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課程大綱:

課程背景
銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。
銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評估每個(gè)銷售人員的工作績效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。
課程時(shí)間
2天

課程大綱
1. 銷售經(jīng)理的思維與心態(tài)
心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)樹立的心態(tài)
思維與思維轉(zhuǎn)換
銷售經(jīng)理的習(xí)慣養(yǎng)成
銷售經(jīng)理成長的3個(gè)階段
銷售經(jīng)理擁有的4種天賦
銷售經(jīng)理的3種價(jià)值
關(guān)注圈與影響圈
2. 銷售經(jīng)理的角色定位
銷售經(jīng)理的角色
銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位
當(dāng)代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
現(xiàn)代企業(yè)對經(jīng)理人的要求
銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
3. 銷售人員的角色定位
銷售人員的職責(zé)
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
銷售的工作重點(diǎn)
銷售與客戶的關(guān)系
銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
4. 銷售人才的選拔和甄選
行業(yè)特質(zhì)與銷售人員
銷售人員能力模型分析
銷售選拔的標(biāo)準(zhǔn)流程
銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯(cuò)誤
如何設(shè)計(jì)招聘申請表
面試前如何準(zhǔn)備
STAR問話技術(shù)
新人入職一周的觀察
最后的業(yè)績關(guān)鍵要看經(jīng)理
5. 銷售人員的發(fā)展與管理
銷售人員的成熟度評估
銷售人員的發(fā)展
銷售人員的發(fā)展階段管理
銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段管理
6. 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理
永遠(yuǎn)不要培訓(xùn)個(gè)性
銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中存在的問題
銷售人員培訓(xùn)的最佳教育期
銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的“狼計(jì)劃”
幼狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
捕獵階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
搏擊階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
頭狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
銷售培訓(xùn)之后的行動(dòng)計(jì)劃
7. 銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配
信念第一，指標(biāo)第二
指標(biāo)永遠(yuǎn)只是一個(gè)相對數(shù)
制定指標(biāo)容易犯的三個(gè)錯(cuò)誤
指標(biāo)制定的步驟和方法
指標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)
劃分銷售任務(wù)的絕招
8. 銷售人員的績效評估與管理
績效體系設(shè)計(jì)中存在的問題
平衡計(jì)分卡的使用
結(jié)果評估同時(shí)兼顧過程評估
實(shí)現(xiàn)個(gè)人評估與團(tuán)隊(duì)評估并重
利用績效體系提升整體績效
績效面談方法
自我評估方法
9. 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
激勵(lì)因素與保健因素
銷售人員的五大保健因素
銷售人員的七大激勵(lì)因素
激勵(lì)的“頭狼法則”
激勵(lì)的“時(shí)效原則”
激勵(lì)的“多元化法則”