培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程背景
銷(xiāo)售隊(duì)伍的無(wú)序狀況和業(yè)績(jī)的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問(wèn)題。在大多數(shù)銷(xiāo)售型企業(yè)中，銷(xiāo)售隊(duì)伍的成本占銷(xiāo)售額的7%左右，更有20%的交易和促銷(xiāo)費(fèi)用是被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而已。
銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前；銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷(xiāo)售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷(xiāo)售明星”難以管理，銷(xiāo)售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多…
本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷(xiāo)售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷(xiāo)售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定；銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍,合理地評(píng)估每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效，以達(dá)成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷(xiāo)售人員――設(shè)定并分解合理的銷(xiāo)售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評(píng)估銷(xiāo)售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷(xiāo)售目標(biāo)。
課程時(shí)間
2天
課程大綱
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理的思維與心態(tài)
心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)樹(shù)立的心態(tài)
思維與思維轉(zhuǎn)換
銷(xiāo)售經(jīng)理的習(xí)慣養(yǎng)成
銷(xiāo)售經(jīng)理成長(zhǎng)的3個(gè)階段
銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)碛械?種天賦
銷(xiāo)售經(jīng)理的3種價(jià)值
關(guān)注圈與影響圈
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
銷(xiāo)售經(jīng)理的心理定位與行為定位
當(dāng)代銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
現(xiàn)代企業(yè)對(duì)經(jīng)理人的要求
銷(xiāo)售經(jīng)理的自我認(rèn)知
3. 銷(xiāo)售人員的角色定位
銷(xiāo)售人員的職責(zé)
銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系
銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉
4. 銷(xiāo)售人才的選拔和甄選
行業(yè)特質(zhì)與銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員能力模型分析
銷(xiāo)售選拔的標(biāo)準(zhǔn)流程
銷(xiāo)售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯(cuò)誤
如何設(shè)計(jì)招聘申請(qǐng)表
面試前如何準(zhǔn)備
STAR問(wèn)話(huà)技術(shù)
新人入職一周的觀察
最后的業(yè)績(jī)關(guān)鍵要看經(jīng)理
5. 銷(xiāo)售人員的發(fā)展與管理
銷(xiāo)售人員的成熟度評(píng)估
銷(xiāo)售人員的發(fā)展
銷(xiāo)售人員的發(fā)展階段管理
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段管理
6. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理
永遠(yuǎn)不要培訓(xùn)個(gè)性
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題
銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的最佳教育期
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的“狼計(jì)劃”
幼狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
捕獵階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
搏擊階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
頭狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
銷(xiāo)售培訓(xùn)之后的行動(dòng)計(jì)劃
7. 銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和分配
信念第一，指標(biāo)第二
指標(biāo)永遠(yuǎn)只是一個(gè)相對(duì)數(shù)
制定指標(biāo)容易犯的三個(gè)錯(cuò)誤
指標(biāo)制定的步驟和方法
指標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)
劃分銷(xiāo)售任務(wù)的絕招
8. 銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估與管理
績(jī)效體系設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題
平衡計(jì)分卡的使用
結(jié)果評(píng)估同時(shí)兼顧過(guò)程評(píng)估
實(shí)現(xiàn)個(gè)人評(píng)估與團(tuán)隊(duì)評(píng)估并重
利用績(jī)效體系提升整體績(jī)效
績(jī)效面談方法
自我評(píng)估方法
9. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
激勵(lì)因素與保健因素
銷(xiāo)售人員的五大保健因素
銷(xiāo)售人員的七大激勵(lì)因素
激勵(lì)的“頭狼法則”
激勵(lì)的“時(shí)效原則”
激勵(lì)的“多元化法則”