所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)行業(yè)工作人員

課程收益:

銷售團(tuán)隊(duì)打造之狼道：
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神
銷售談判逼定之狼術(shù)：
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系
4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng)
5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定
6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功

課程大綱:

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造之“道”
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售
二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征
三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘
四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行
1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則
(1)、SMART
(2)、可視化
(3)、軍令狀
2、目標(biāo)分解
3、資源挖掘
4、監(jiān)督考核
二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造
1、制度執(zhí)行---------------制度是無(wú)情的，管理是有情的
2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，絕對(duì)服從
三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)
1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二
2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù)
3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
執(zhí)行中：速度第一，完美第二
執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二
四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練
1、早會(huì)激勵(lì)
（1）、激勵(lì)舞蹈
（2）、面貌檢查
（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)
（4）、早會(huì)激勵(lì)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
2、晚會(huì)總結(jié)
（1）、置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)一天工作情況
（2）、沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)原因分析
（3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩
（4）、現(xiàn)場(chǎng)演練
（5）、激勵(lì)懲罰
（6）、第二天工作計(jì)劃
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)晚會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！
第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售談判逼定之“術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么 售什么 買什么 賣什么
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
一、客戶開發(fā)12種策略
1、商圈派單
2、動(dòng)線阻截
3、商戶直銷
4、客戶陌拜
5、電話名單
6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會(huì)爆破
8、企業(yè)團(tuán)購(gòu)
9、商家聯(lián)動(dòng)
10、分銷渠道
11、競(jìng)品阻截
12、圈層活動(dòng)
－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、理智穩(wěn)健型
2、感性沖動(dòng)型
3、優(yōu)柔寡斷型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏腳型
8、斤斤計(jì)較型
9、迷信風(fēng)水型
10、盛氣凌人型
三、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、不明確型客戶
（1）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
（2）、擴(kuò)大問(wèn)題
（3）、植入標(biāo)準(zhǔn)
2、半明確型客戶
（1）、闡述觀點(diǎn)
（2）、擴(kuò)大問(wèn)題
（3）、植入標(biāo)準(zhǔn)
3、明確型客戶
（1）、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)
（2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么 說(shuō)明、影響
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
一、電話行銷拓客6大法則：
1、選對(duì)池塘
2、面帶微笑
3、抑揚(yáng)頓挫
4、自報(bào)家門
5、給出好處
6、邀約時(shí)間
二、電話行銷接聽(tīng)
1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意
2、留聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶需求3大技巧
三、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
3、熟悉客戶基本情況
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
一、挖掘客戶隱藏需求
1、財(cái)富增值
2、孩子未來(lái)
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節(jié)約時(shí)間
6、人生安全
7、尊貴地位
二、了解客戶需求四步驟
1、 提問(wèn)
（1）、開放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略
（2）、封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略
（3）、選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略
（4）、反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略
2、 傾聽(tīng)
（1）、身理傾聽(tīng)
（2）、情感傾聽(tīng)
（3）、眼神傾聽(tīng)
3、 互動(dòng)
（1）、語(yǔ)言文字
（2）、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
（3）、肢體動(dòng)作
4、 確認(rèn)
封閉式提問(wèn)
三、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息
3、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算
4、如何了解客戶的決策情況
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知
6、如何讓客戶需求快速升溫
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂(lè)
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購(gòu)買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第四單元：房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
一、客戶接待6步驟
1、 微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！
2、 自我介紹-----我叫小李！
3、 交換名片-----怎么稱呼您 您電話是多少
4、 引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！
5、 倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！
6、 寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎
二、客戶接待注意點(diǎn)：
1、形象接待禮儀
2、寒暄拉近關(guān)系
3、登記客戶電話
3、了解客戶需求
4、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及