所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)行業(yè)工作人員

課程收益:

銷售團(tuán)隊打造之狼道：
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃精神
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神
4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進(jìn)攻精神
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神
銷售談判逼定之狼術(shù)：
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動的方法和技巧
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系
4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識和沖動
5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定
6、掌握如何與客戶進(jìn)行價格談判和快速逼定成功

課程大綱:

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊打造之“道”
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售
二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征
三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘
四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊溝通精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“四步法”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“上平下”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“說服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“忠愛團(tuán)隊”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊執(zhí)行精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊管理“激勵化”訓(xùn)練
第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“執(zhí)行激勵”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊目標(biāo)執(zhí)行
1、定業(yè)績目標(biāo)原則
(1)、SMART
(2)、可視化
(3)、軍令狀
2、目標(biāo)分解
3、資源挖掘
4、監(jiān)督考核
二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊系統(tǒng)打造
1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的
2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的
3、團(tuán)隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從
三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊執(zhí)行力文化總結(jié)
1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二
2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡單重復(fù)
3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
執(zhí)行中：速度第一，完美第二
執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二
四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊早課晚會執(zhí)行激勵總結(jié)訓(xùn)練
1、早會激勵
（1）、激勵舞蹈
（2）、面貌檢查
（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)
（4）、早會激勵
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊早會進(jìn)行激勵訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
2、晚會總結(jié)
（1）、置業(yè)顧問匯報一天工作情況
（2）、沒有達(dá)成目標(biāo)原因分析
（3）、全隊銷售員腦力激蕩
（4）、現(xiàn)場演練
（5）、激勵懲罰
（6）、第二天工作計劃
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊晚會進(jìn)行激勵訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！
第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售談判逼定之“術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么 售什么 買什么 賣什么
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
一、客戶開發(fā)12種策略
1、商圈派單
2、動線阻截
3、商戶直銷
4、客戶陌拜
5、電話名單
6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會爆破
8、企業(yè)團(tuán)購
9、商家聯(lián)動
10、分銷渠道
11、競品阻截
12、圈層活動
－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略
1、理智穩(wěn)健型
2、感性沖動型
3、優(yōu)柔寡斷型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏腳型
8、斤斤計較型
9、迷信風(fēng)水型
10、盛氣凌人型
三、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對策略
1、不明確型客戶
（1）、發(fā)現(xiàn)問題
（2）、擴(kuò)大問題
（3）、植入標(biāo)準(zhǔn)
2、半明確型客戶
（1）、闡述觀點(diǎn)
（2）、擴(kuò)大問題
（3）、植入標(biāo)準(zhǔn)
3、明確型客戶
（1）、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)
（2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么 說明、影響
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
一、電話行銷拓客6大法則：
1、選對池塘
2、面帶微笑
3、抑揚(yáng)頓挫
4、自報家門
5、給出好處
6、邀約時間
二、電話行銷接聽
1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意
2、留聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶需求3大技巧
三、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
3、熟悉客戶基本情況
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
一、挖掘客戶隱藏需求
1、財富增值
2、孩子未來
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節(jié)約時間
6、人生安全
7、尊貴地位
二、了解客戶需求四步驟
1、 提問
（1）、開放式提問價值及運(yùn)用策略
（2）、封閉式提問價值及運(yùn)用策略
（3）、選擇式提問價值及運(yùn)用策略
（4）、反問式提問價值及運(yùn)用策略
2、 傾聽
（1）、身理傾聽
（2）、情感傾聽
（3）、眼神傾聽
3、 互動
（1）、語言文字
（2）、語氣語調(diào)
（3）、肢體動作
4、 確認(rèn)
封閉式提問
三、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息
3、如何探聽客戶的購房預(yù)算
4、如何了解客戶的決策情況
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知
6、如何讓客戶需求快速升溫
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購買決策的5個階段
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第四單元：房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
一、客戶接待6步驟
1、 微笑問好-----歡迎光臨！
2、 自我介紹-----我叫小李！
3、 交換名片-----怎么稱呼您 您電話是多少
4、 引導(dǎo)入座-----王先生，請坐！
5、 倒茶端水-----王哥請喝點(diǎn)水！
6、 寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎
二、客戶接待注意點(diǎn)：
1、形象接待禮儀
2、寒暄拉近關(guān)系
3、登記客戶電話
3、了解客戶需求
4、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及