所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

課程大綱:

【課程背景】
國內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓，通常還會存在以下問題：
1. 將自己定位為一個高級銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強，但對如何調(diào)動整個銷售團隊工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對銷售管理缺乏了解和學習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷售執(zhí)行力，保證目標完全實現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。
培訓師長期跟蹤銷售培訓領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個復雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業(yè)利潤的最大實現(xiàn)部門。如何開發(fā)一門專門針對銷售管理者的課程，一直是培訓師思考的問題。
如何既能將自己20年中國市場一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗，與當下銷售管理實踐中的實踐相結(jié)合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷售管理領(lǐng)域為大家提供全面的實戰(zhàn)指導，一直是培訓師研究探索的課題。
通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐，培訓師總結(jié)出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊，就是您手上的這門《專業(yè)化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績。
【培訓目標】
幫助學員掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計劃制定的內(nèi)容與方法
幫助學員掌握銷售組織設(shè)計的方式與管理方法
幫助學員掌握銷售過程的管理核心與方法
幫助學員理解自己的管理與領(lǐng)導角色，找到更好的領(lǐng)導方法
幫助學員了解銷售人員薪酬設(shè)計的體系，掌握激勵銷售隊伍的方法
幫助學員掌握評估銷售績效的內(nèi)容與方法
【課程特點】
1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
【培訓對象】
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。
【課時設(shè)置】
12小時
【課程大綱】
第一模塊：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)管理的體系模型
營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)
市場潛力與銷售預測
銷售實施的6大支持點：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、銷售隊伍、銷售資源與費用

第二模塊：銷售行動計劃制定
目標銷售管理的6步驟
構(gòu)建銷售計劃的8大要素
銷售指標的分解
里程碑與關(guān)鍵控制點

第三模塊：銷售隊伍的設(shè)計和組織
銷售隊伍設(shè)計的5方面決策
營銷組織結(jié)構(gòu)的4種模式
銷售隊伍管理的5個步驟
銷售人員的招聘與培訓
第四模塊：銷售流程管理
銷售流程的七劍
銷售前計劃制定
銷售過程控制
銷售跟進與日常管理
第五模塊：客戶管理
客戶分類管理的四大核心內(nèi)容
客戶優(yōu)先管理矩陣
信用管理
客戶關(guān)系管理
第六模塊：銷售領(lǐng)導
管理與領(lǐng)導
銷售團隊領(lǐng)導者的6項特質(zhì)
領(lǐng)導力就是影響力
4種不同的領(lǐng)導方式
第七模塊：銷售人員激勵
構(gòu)建激勵體系的4個方面
銷售人員薪酬設(shè)計的5大核心點
銷售人員的7種需求及其滿足方式
激勵的2種形式和14種方法
第八模塊：銷售績效管理
評估銷售組織績效的4大類內(nèi)容
銷售人員績效評估的5大類指標
銷售人員績效的4因素評估模型
銷售控制的4種方式

培訓師介紹：

  李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
專業(yè)特長：銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設(shè)與管理等。
著有《高效能銷售的自我修煉》一書。