專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

課程大綱:

【課程背景】
國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理技能培訓(xùn)，通常還會(huì)存在以下問(wèn)題：
1. 將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶(hù)銷(xiāo)售，有些甚至與一線銷(xiāo)售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對(duì)銷(xiāo)售管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門(mén)業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。
培訓(xùn)師長(zhǎng)期跟蹤銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國(guó)銷(xiāo)售管理者往往只能聽(tīng)到管理類(lèi)的通用課，專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售管理者的課程鳳毛麟角。銷(xiāo)售是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門(mén)，它是人員分布最廣的部門(mén)，它是企業(yè)利潤(rùn)的最大實(shí)現(xiàn)部門(mén)。如何開(kāi)發(fā)一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售管理者的課程，一直是培訓(xùn)師思考的問(wèn)題。
如何既能將自己20年中國(guó)市場(chǎng)一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)下銷(xiāo)售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結(jié)合，又能借鑒銷(xiāo)售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域?yàn)榇蠹姨峁┤�面的�?shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一直是培訓(xùn)師研究探索的課題。
通過(guò)不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門(mén)《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃制定的內(nèi)容與方法
幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的方式與管理方法
幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程的管理核心與方法
幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法
幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的體系，掌握激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法
幫助學(xué)員掌握評(píng)估銷(xiāo)售績(jī)效的內(nèi)容與方法
【課程特點(diǎn)】
1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售管理人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)管理的體系模型
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)
市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
銷(xiāo)售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售資源與費(fèi)用

第二模塊：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制定
目標(biāo)銷(xiāo)售管理的6步驟
構(gòu)建銷(xiāo)售計(jì)劃的8大要素
銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

第三模塊：銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織
銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的5方面決策
營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的4種模式
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)
第四模塊：銷(xiāo)售流程管理
銷(xiāo)售流程的七劍
銷(xiāo)售前計(jì)劃制定
銷(xiāo)售過(guò)程控制
銷(xiāo)售跟進(jìn)與日常管理
第五模塊：客戶(hù)管理
客戶(hù)分類(lèi)管理的四大核心內(nèi)容
客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
信用管理
客戶(hù)關(guān)系管理
第六模塊：銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)
管理與領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的6項(xiàng)特質(zhì)
領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力
4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
第七模塊：銷(xiāo)售人員激勵(lì)
構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面
銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的5大核心點(diǎn)
銷(xiāo)售人員的7種需求及其滿(mǎn)足方式
激勵(lì)的2種形式和14種方法
第八模塊：銷(xiāo)售績(jī)效管理
評(píng)估銷(xiāo)售組織績(jī)效的4大類(lèi)內(nèi)容
銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的5大類(lèi)指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效的4因素評(píng)估模型
銷(xiāo)售控制的4種方式

培訓(xùn)師介紹：

  李成林，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、人大客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)：銷(xiāo)售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)組織體系建立、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。
著有《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》一書(shū)。