培訓(xùn)受眾:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍�、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
課程收益:
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點，提高控單的判斷力；
5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；
6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；
7. 了解掌握決策者心理活動及其公關(guān)要點；
8. 掌握訂單價值計算方法，篩選高價值客戶；
9. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
10. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
11. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
12. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
課程大綱:
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸
為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任
為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升
……
為何一直沒有檢視、反思、行動
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面！
培訓(xùn)對象：
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長： 2天
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
第二單元 注意大客戶的關(guān)注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
第三單元 關(guān)系營銷策略
1. 什么是關(guān)系營銷
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同
6. 關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同
第四單元 客戶組織采購角色分類與應(yīng)對
1. 摸清項目5種決策機制
2. 分析三類決策者的處境及應(yīng)對之策
3. 名義決策者與實際決策者的區(qū)分應(yīng)對
4. 影響者、采購者、支付者及操作者區(qū)分應(yīng)對
5. 如何接近決策者及把握住關(guān)鍵時機
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責(zé)人那里要做的工作比在總負責(zé)人那里做的工作還要多
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第五單元 如何贏取訂單
1. 訂單價值與拿單概率計算方法
2. 影響者的價值計算方法
◇練習(xí)：計算現(xiàn)有訂單的價值/計算拿下該訂單的概率有多少
3. 贏取訂單的4種策略
4. 客戶的5種權(quán)力分析
5. 增強客戶影響力的3種策略
第六單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶關(guān)系8個生命周期
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
◇ 小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)
第七單元 銷售項目各階段進展判斷分析
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第八單元 C139模型-如何測量控單力
1. 什么是C139模型
2. 9個必清事項/3個趨贏力標(biāo)桿/ 1個決定力指標(biāo)/教練評分
3. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)
◇工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
◇工具練習(xí)：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況
第九單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
◇視頻觀摩：投其所好
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務(wù)
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練
第十一單元 項目銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效 》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師國家認證高級
企業(yè)培訓(xùn)師美國格理集團行業(yè)專家團成員原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。 日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
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