培訓(xùn)受眾:
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍�、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
課程收益:
1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力；
5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法；
6. 掌握客戶采購委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
7. 了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
8. 掌握訂單價(jià)值計(jì)算方法，篩選高價(jià)值客戶；
9. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
10. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
11. 熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
12. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
課程大綱:
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸
為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任
為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升
……
為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 2天
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考
2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別
第二單元 注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 大客戶對(duì)工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的購買動(dòng)機(jī)不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
7. 大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對(duì)大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交
第三單元 關(guān)系營銷策略
1. 什么是關(guān)系營銷
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同
6. 關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同
第四單元 客戶組織采購角色分類與應(yīng)對(duì)
1. 摸清項(xiàng)目5種決策機(jī)制
2. 分析三類決策者的處境及應(yīng)對(duì)之策
3. 名義決策者與實(shí)際決策者的區(qū)分應(yīng)對(duì)
4. 影響者、采購者、支付者及操作者區(qū)分應(yīng)對(duì)
5. 如何接近決策者及把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī)
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第五單元 如何贏取訂單
1. 訂單價(jià)值與拿單概率計(jì)算方法
2. 影響者的價(jià)值計(jì)算方法
◇練習(xí)：計(jì)算現(xiàn)有訂單的價(jià)值/計(jì)算拿下該訂單的概率有多少
3. 贏取訂單的4種策略
4. 客戶的5種權(quán)力分析
5. 增強(qiáng)客戶影響力的3種策略
第六單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
◇ 小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)
第七單元 銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
第八單元 C139模型-如何測量控單力
1. 什么是C139模型
2. 9個(gè)必清事項(xiàng)/3個(gè)趨贏力標(biāo)桿/ 1個(gè)決定力指標(biāo)/教練評(píng)分
3. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)
◇工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
◇工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況
第九單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
◇視頻觀摩：投其所好
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 成功的銷售會(huì)談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練
第十一單元 項(xiàng)目銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效 》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1. 傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?br />
①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華
美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師國家認(rèn)證高級(jí)
企業(yè)培訓(xùn)師美國格理集團(tuán)行業(yè)專家團(tuán)成員原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
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