高度決定眼界、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值！中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的培訓(xùn)服務(wù)提供商！
24小時(shí)服務(wù)熱線：020-31041068
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u 清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；
u BLM的核心方法論及其應(yīng)用場(chǎng)景，思考內(nèi)部可參照點(diǎn)；
u 戰(zhàn)略解碼的核心路徑
u 戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
u 中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)方案，灌入銷(xiāo)售狼性DNA；
u 理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷(xiāo)售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來(lái)的好處是什么。
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)，而在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，怎么建立了一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系與激勵(lì)的？華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒(méi)有工具和方法論；
2、戰(zhàn)略沒(méi)有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；
3、看不清行業(yè)的未來(lái)，只有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，沒(méi)有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4、看不到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，只是單純的“性?xún)r(jià)比”；
5、對(duì)客戶(hù)定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶(hù)；
6、銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維；
7、對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
8、跟客戶(hù)的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料；
9、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一人掌握，客戶(hù)信息風(fēng)險(xiǎn)高；
10、項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單
標(biāo)桿企業(yè)戰(zhàn)略制定邏輯圖
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過(guò)外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃），并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動(dòng)態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。
銷(xiāo)售流程是指以企業(yè)定位大客戶(hù)而展開(kāi)的打法全景圖和激勵(lì)政策，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售變?yōu)榱鞒袒�，使贏單率提升10-30%。
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1) 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”
2) 華為下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？
4) 圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5) 戰(zhàn)略的位置
6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
8) 戰(zhàn)略全景圖
9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰(shuí)？到哪去？如何去？
10) 領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力
11) 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位
12) 價(jià)值觀是組織的粘合劑，團(tuán)隊(duì)共通的信仰
13) 戰(zhàn)略原則
14) 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
15) 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門(mén)藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門(mén)學(xué)科
16) 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略制定，做正確的事
1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a) 業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距實(shí)例
b) 以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
c) 識(shí)別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2) 戰(zhàn)略洞察之五看
a) 宏觀洞察
Ø 外部環(huán)境的PEST分析
Ø 價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的
Ø 價(jià)值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動(dòng)態(tài)的
Ø 利潤(rùn)模式洞察
b) 客戶(hù)洞察
Ø 客戶(hù)洞察：從客戶(hù)的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看客戶(hù)和需求
Ø 用放大鏡來(lái)看客戶(hù)的采購(gòu)行為
Ø 一般說(shuō)來(lái)，核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大（或利潤(rùn)更大）的機(jī)會(huì)
Ø 華為通過(guò)深度客戶(hù)溝通與合作，挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
Ø 華為擊敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的是更理解客戶(hù)
Ø 你理解90后消費(fèi)者的需求嗎？
c) 競(jìng)爭(zhēng)洞察
Ø 毛澤東戰(zhàn)略思想
Ø 諸葛亮戰(zhàn)略思想
Ø 摩托羅拉是怎么敗給愛(ài)立信和諾基亞的？
Ø 華為榮耀手機(jī)的故事
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的“三不三要”
a) 洞察自己：用商業(yè)模型畫(huà)布分析自己
b) 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
Ø 看機(jī)會(huì)：細(xì)分市場(chǎng)是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
Ø 通過(guò)SPAN圖判斷機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)
1) 戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？
a) 設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
b) 戰(zhàn)略意圖確定常見(jiàn)問(wèn)題
2) 創(chuàng)新焦點(diǎn)
a) 鍋里有飯，倉(cāng)里有米，田里有稻
b) 創(chuàng)新來(lái)自方方面面
c) 華為分階段的創(chuàng)新模式
3) 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤(pán)
a) 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素
b) 價(jià)值獲取/盈利模式（怎么賣(mài)出去并掙錢(qián)）
Ø 華為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
Ø 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
Ø 商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
Ø 商業(yè)模式：堅(jiān)決不放棄低端市場(chǎng)
c) 設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
d) 戰(zhàn)略規(guī)劃無(wú)法消除風(fēng)險(xiǎn)，最多只能提高成功幾率
Ø 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
4) 華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例
戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行，正確地做事
1) 為什么要戰(zhàn)略解碼？
2) 一分規(guī)劃，九分執(zhí)行
3) 戰(zhàn)略解碼
a) 機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨： 機(jī)會(huì)點(diǎn)->空間->訂貨目標(biāo)
b) 投資組合：通過(guò)業(yè)務(wù)組合管理，最大化投入產(chǎn)出綜合效益
c) 通過(guò)戰(zhàn)略舉措導(dǎo)出年度重點(diǎn)工作，戰(zhàn)略對(duì)齊確�？蓤�(zhí)行落地
d) 財(cái)務(wù)預(yù)算：年度預(yù)算中考慮能力建設(shè)，有保有壓。通過(guò)預(yù)算壓力實(shí)現(xiàn)自我管理
e) 人力預(yù)算及HR工作規(guī)劃
f) KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績(jī)效目標(biāo)及高管PBC
g) 嚴(yán)格執(zhí)行、不走過(guò)場(chǎng)的高層述職
4）評(píng)估執(zhí)行一致性：我們的一致性如何?
5）任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行
6）執(zhí)行力的特征
7）執(zhí)行力贏在機(jī)制、成在團(tuán)隊(duì)、活在個(gè)體
第二天 華為銷(xiāo)售流程和激勵(lì)
銷(xiāo)售激勵(lì)
1.銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析；
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系；
3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”；
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率。
銷(xiāo)售流程
1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
4.重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理
李俊才
原華為南太平洋地區(qū)CFO
華為特大變革項(xiàng)目總監(jiān)
Ø 職業(yè)經(jīng)歷
1998年加入華為，現(xiàn)役華為公司高級(jí)顧問(wèn)，華為任職18年間，先后擔(dān)任代表處主管、專(zhuān)業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO，10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，7年財(cái)經(jīng)管理經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)華為公司的管理體系、流程建設(shè)和經(jīng)營(yíng)變革項(xiàng)目管理有深入的研究和實(shí)踐，作為華為IFS變革項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圓滿完成變革攻堅(jiān)和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎(jiǎng)。
Ø 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等
Ø 服務(wù)客戶(hù)
吉利集團(tuán)、科力普、上汽集團(tuán)等主流企業(yè)
肖克
原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
23年華為工作經(jīng)歷
Ø 職業(yè)經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
Ø 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
《銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》
Ø 服務(wù)客戶(hù)
大眾、西門(mén)子、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等
王越
