• 2019/6/28至2019/6/29 上海

• 2019/10/25至2019/10/26 上海

課程背景：

銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。

課程目標：

通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

課程大綱： 

第一模塊：準備拜訪

理解客戶期望      

期望鏈接動機      

設計承諾目標      

做好信任準備

第二模塊：約見客戶 

為什么客戶不見你      

常見的錯誤約見理由      

正常的商業(yè)理由才能見到客戶      

設計客戶約見腳本     

按照約訪標準，評估約見腳本      

第三模塊：引導期望

溝通常見錯誤分析      

傾聽技巧      

提問技巧      

如何進行暖場      

如何進行開場      

建立結構化的溝通方法     

引導期望      

分析障礙      

共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢

什么是真正的優(yōu)勢     

優(yōu)勢的四種來源     

從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢 

體現(xiàn)產品的優(yōu)勢的三步法     

鏈接優(yōu)勢     

確定滿足

第五模塊：獲得承諾

承諾鋪墊     

獲得承諾     

分析顧慮     

處理顧慮     

異議處理

第六模塊：拜訪評估

訪前檢查     

拜訪控制表的填寫     

訪后評估三要素組

講師介紹：崔老師

原浪潮集團產品市場部總經理／原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家／《縱橫》、《通關》暢銷書作者

職業(yè)經歷：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

擅長領域：

顧問式銷售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售：大項目的策略分析與策略制定等。

服務客戶：

金螳螂、CCDI、奔馳卡車、遠東集團、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛樹信息、廣州視源電子、亙泰集團、焦點科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。