課程背景：

銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對組織的價(jià)值，對客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識也極其重要。

課程目標(biāo)：

通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

課程大綱： 

第一模塊：準(zhǔn)備拜訪

理解客戶期望      

期望鏈接動機(jī)      

設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)      

做好信任準(zhǔn)備

第二模塊：約見客戶 

為什么客戶不見你      

常見的錯(cuò)誤約見理由      

正常的商業(yè)理由才能見到客戶      

設(shè)計(jì)客戶約見腳本     

按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本      

第三模塊：引導(dǎo)期望

溝通常見錯(cuò)誤分析      

傾聽技巧      

提問技巧      

如何進(jìn)行暖場      

如何進(jìn)行開場      

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法     

引導(dǎo)期望      

分析障礙      

共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢

什么是真正的優(yōu)勢     

優(yōu)勢的四種來源     

從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢 

體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法     

鏈接優(yōu)勢     

確定滿足

第五模塊：獲得承諾

承諾鋪墊     

獲得承諾     

分析顧慮     

處理顧慮     

異議處理

第六模塊：拜訪評估

訪前檢查     

拜訪控制表的填寫     

訪后評估三要素組

講師介紹：崔老師

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理／原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家／《縱橫》、《通關(guān)》暢銷書作者

職業(yè)經(jīng)歷：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

擅長領(lǐng)域：

顧問式銷售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售：大項(xiàng)目的策略分析與策略制定等。

服務(wù)客戶：

金螳螂、CCDI、奔馳卡車、遠(yuǎn)東集團(tuán)、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛樹信息、廣州視源電子、亙泰集團(tuán)、焦點(diǎn)科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。