顧問式銷售其它上課時(shí)間：

銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程收益:

解析專業(yè)顧問的溝通技法–背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題
把握銷售訪談的操作步驟–訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度


亮點(diǎn)Activity highlights：
系統(tǒng)的從銷售進(jìn)程進(jìn)行方法的傳授；
案例 演練觸動(dòng)學(xué)員改變固有的習(xí)慣；
資深銷售講師經(jīng)驗(yàn)分享；

課程大綱:

第一部分：接近客戶
（一）銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.銷售前的信息收集及分析
案例分析：誰是關(guān)鍵人物
信息的分類和整理
客戶信息的分析
客戶關(guān)鍵人物的確定
客戶關(guān)鍵人物性格的判斷及有效應(yīng)對(duì)
競爭對(duì)手的信息收集及分析
2.目標(biāo)及策略設(shè)定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售目標(biāo)的分析
銷售策略的制定
銷售預(yù)案及計(jì)劃制定
（二）打開話題 - 接近客戶
1.如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
2.打開話題的技巧
打開話題的注意要點(diǎn)
打開話題的七種方法
第二部分：了解客戶
（三）投石問路 – 了解客戶
1.如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
2.SPIN模型解析
背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
影響問題–揭示問題的不利影響和后果
價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值
3.銷售中確定客戶需求的技巧
“漏斗式”提問技巧
在提問中發(fā)掘客戶的需求
在傾聽中的理解客戶的需求
4.銷售中引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)客戶的一般方法
第三部分：說服客戶
（四）FAB分析 - 推銷益處
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析
產(chǎn)品的好處分析
2.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
3.如何推銷產(chǎn)品的益處
客戶利益轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
產(chǎn)品益處推銷中產(chǎn)品的展示與演示
第四部分：贏得客戶
（五）促進(jìn)交易的達(dá)成
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
購買訊號(hào)的意義
口頭購買訊號(hào)的辨別
非口頭購買訊號(hào)的辨別
2.如何達(dá)成交易（略講）
促成定單的一般技巧
把握交易中的談判時(shí)機(jī)
達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn)
阻礙交易達(dá)成的原因分析
客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦
（六）處理客戶反對(duì)意見
1.如何看待反對(duì)意見
把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
2.如何辨別反對(duì)意見
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
如何處理客戶的借口
3.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
4.如何進(jìn)行銷售人員的自我情緒管理
銷售人員如何面對(duì)挫折和壓力
銷售人員如何調(diào)整自我的心態(tài)
銷售人員如何控制自身的負(fù)面情緒

培訓(xùn)師介紹：

王老師 翎睿咨詢高級(jí)講師

復(fù)旦大學(xué) 、浙江大學(xué)、上海電力學(xué)院等高校特聘教授

實(shí)戰(zhàn)型營銷管理培訓(xùn)師

領(lǐng)導(dǎo)力及管理能提升師

百威啤酒集團(tuán)中國地區(qū)銷售培訓(xùn)總監(jiān)

擔(dān)任 3M 中國區(qū) 銷售總監(jiān)

超過 20 年的世界 500 強(qiáng)企業(yè)經(jīng)歷 強(qiáng)企業(yè)經(jīng)歷

擁有非常豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，已為數(shù)百家知名企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

【主講課程】
專業(yè)銷售技巧、 顧問式銷售技巧、 談判技巧、卓越客戶服務(wù) 、成功團(tuán)隊(duì)的建立 、 心理及個(gè)性化銷售

、產(chǎn)品及宣傳陳列 、消費(fèi)心理與銷售、 重點(diǎn)客戶銷售 、創(chuàng)造滿意的客戶服務(wù) 、銷售渠道的開發(fā)和管

理 、經(jīng)銷商管理 、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》導(dǎo)讀 、《六頂思考帽》導(dǎo)讀 、 專業(yè)商務(wù)演講技巧、團(tuán)隊(duì)

建設(shè)、時(shí)間管理等 。

【客戶評(píng)價(jià)】

“王老師教的每一堂課都能使我們?cè)诠ぷ髦旭R上得到運(yùn)用，所以已經(jīng)連續(xù) 7年每都請(qǐng)他給我們公司的員工上課了�！�

-- 卲先生（朗盛化學(xué)中國有限公司副總裁）

“王老師的課程能夠深入地幫助我們分析工作中存在問題，提供非常具有針 對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容�！�

-- 徐先生（歐萊雅中國有限公司培訓(xùn)經(jīng)理）