服務中的銷售謀略其它上課時間：

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，客戶服務總監(jiān)，客戶服務經(jīng)理，客戶服務主管

課程收益:

· 服務如何與銷售更絲絲相扣地緊密結合

· 服務過程中如何捕捉與發(fā)掘提升銷售的機會

· 服務目標與銷售目標如何在執(zhí)行中避免沖突，實現(xiàn)雙贏

· 如何在服務者和營銷者雙重角色的切換中游刃有余

· 如何通過“專家力”和“親和力”雙重影響來同時提升服務效果和銷售效果

· 如何實現(xiàn)服務中的“交叉銷售”和銷售中的“交叉服務” ……

培訓頒發(fā)證書:

精美教材，五星級酒店自助午餐，結業(yè)證書

課程大綱:

第一章 實現(xiàn)“服務中銷售”的重要意義

ü 從業(yè)績成長的全局看服務與銷售整合的必然性

ü “過度服務”與“過度銷售”兩大現(xiàn)象背后的本質

ü 把服務流程的終點從客戶滿意延伸到創(chuàng)造購買需求

ü 銜接服務滿意與創(chuàng)造購買需求的三大原則

ü 服務者和銷售者兩大角色的平衡

ü 促進“服務中銷售”帶來的三大價值


第二章 服務流程與銷售流程的高效整合

ü 服務流程的關鍵步驟分析

ü 銷售流程的關鍵步驟分析

ü 在服務流程與銷售流程中建立銜接

ü 服務 銷售流程的7步整合方程式

ü 活用“服務中銷售”的7步方程式


第三章 整合服務與銷售的雙面溝通

ü 迎合性溝通VS引導性溝通

ü 高效服務溝通工具--客戶心理指南針

ü 客戶心理指南針的活學活用ABC策略

ü 大腦評估測試工具


第四章 客戶期望值的引導與駕馭

ü 服務中過度迎合客戶期望值的兩大后果

ü 服務中客戶期望值的三大應對方式

ü 服務中客戶期望值駕馭的三步曲（降低—超越—再提升）

ü 降低客戶期望值三大策略

ü 滿足并超越客戶期望值三大原則

ü 客戶期望值再提升的兩大結合點

ü 服務中客戶期望值駕馭的兩大齒輪

ü 影響客戶期望值中不同“內容要素”的權重

ü 引導客戶期望從無償服務向有償服務轉移


第五章 實現(xiàn)服務中銷售的雙軌驅動力

ü 情感認同與信任認同是實現(xiàn)服務中銷售機會的兩大關鍵

ü 服務過程中滿足客戶情感需求的四大關鍵能力

ü 服務過程中滿足客戶信任需求的四大關鍵能力

ü 服務過程中情感力和信任力的交叉應用


第六章 服務中引導客戶新購買需求的要點與策略

ü 把客戶滿意轉化為新購買需求的三大控制點

ü 把客戶滿意轉化為新購買需求的時效性原則

ü 把客戶滿意轉化為新購買需求的隱蔽性原則

ü 把客戶滿意轉化為新購買需求的適合性原則

ü 服務過程中引導客戶新購買需求三大策略

ü 服務中引導客戶新購買需求的橫向組合引導策略

ü 服務中引導客戶新購買需求的縱向升級引導策略

ü 服務中引導客戶新購買需求的立體解決方案引導策略


第七章 服務過程中的柔性成交

ü 服務中成交信號的判斷

ü 柔性成交VS剛性成交

ü 4大左腦成交策略

ü 4大右腦成交策略


第八章 四類不同偏好客戶的服務與銷售策略

ü 四類不同服務偏好的客戶

ü 四類客戶的交往 特征

ü 四類客戶的服務迎合策略

ü 四類客戶的需求引導策略

ü 四類客戶的銷售成交策略

培訓師介紹：

致遠老師是一位擁有15年銷售以及 服務經(jīng)驗的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導最多的培訓師之一,并且也是暢銷書《左手服務，右手銷售--服務中的銷售謀略》的作者。


他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復旦大學企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業(yè)工作，先后擔任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說服能力，他曾被派往多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務，管理等方面的培訓和學習考察。

他是國內接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權課程的講師認證，包括威爾納聯(lián)合機構《銷售團隊管理路徑圖》，水銀集團《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務》，芝加哥商學院《銷售管理的關鍵控制點》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。

他是《服務中的銷售謀略》中文課程的研發(fā)者之一，也是同名書籍的作者，對服務與銷售的整合有獨特的理解和洞察。

他是難得的特別注重培訓收獲與培訓過程兼顧與平衡的培訓師，他在培訓中自始至終充滿激情與活力，以培訓中自身的活力與熱情來營造高度參與的學習氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓中的指導，點評，分享，讓客戶更有價值，更有深度。

在中國地區(qū)參加蔡老師培訓的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(中國)有限公司、三九集團、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團、西安楊森、美的電器、華潤集團、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機、太谷飛機維修、多元電氣、百威啤酒等。