大客戶開(kāi)發(fā)與管理其它上課時(shí)間：

跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）
【課程收益】
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶 如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作 如何保有我們的大客戶 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
【課程對(duì)象】
跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
【課程大綱】
1. 對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
大客戶的特征和類型
大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶的分級(jí)
大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰(zhàn)略管理
大客戶的戰(zhàn)略分析
大客戶需求的戰(zhàn)略分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級(jí)技巧
協(xié)同大客戶開(kāi)展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠(chéng)的朋友
客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空　　
5.大客戶的銷售談判
創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
大客戶的銷售談判實(shí)力分析
銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱
6.針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
什么是SPIN提問(wèn)方式
了解客戶的需求和潛在要求SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
時(shí)間分配管理
成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

張先生主講課程包括：
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
《成功的銷售技巧》（3天）
《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）
《新任經(jīng)理的管理技巧》
《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
《品牌維護(hù)與管理》
《卓越品牌管理》（2天）
《銷售溝通技巧》（1天）
《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）
《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）
《品牌維護(hù)和管理》（2天）
《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）
《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
《如何定價(jià)》（2天）
《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）
張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：
　拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司
　埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
　倍耐力輪胎有限公司
　博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司
　搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
　常州百貨大樓股份有限公司
　常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
　道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司
　德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司
　迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
　弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
　弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
　亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
　家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司
　康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
　聯(lián)合汽車電子有限公司
　林德（中國(guó)）叉車有限公司
　米其林投資（中國(guó)）有限公司
　南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
　寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司
　歐尚（中國(guó)）投資有限公司
　奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
　泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司
　山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
　上海德邦物流有限公司
　上海曼倫商貿(mào)有限公司
　上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
　上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
　上海郵通科技有限公司
　圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
　臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
　泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
　萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
　偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司
　武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司
　中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
　中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
　中化道達(dá)爾油品有限公司
　中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
　上海新傲科技股份有限公司 等等

肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
　　　清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
　　　法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)
　　　10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
　　　針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
授課風(fēng)格：
　　　在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

肖先生主講課程包括：
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
《成功的銷售技巧》（3天）
《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《新任經(jīng)理的管理技巧》
《提問(wèn)式電話行銷技巧》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技巧》
《大客戶銷售技巧》
《顧問(wèn)式銷售技巧》
《售后服務(wù)技巧》
《抱怨投訴處理》
《如何做一名優(yōu)秀的主管》
《8090后員工管理》
《工作就是責(zé)任》
肖先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：
電信業(yè)：北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ)，中國(guó)銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開(kāi)發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社