顧問式銷售技巧
開課時間:
2015年12月12-13日 天津 2015年12月19-20日 蘭州
學習投資:2800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)
學員對象:企業(yè)全體營銷人員
課程目標:
Ø 樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
Ø 探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。
Ø 掌握以客戶為中心的引導技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
Ø 掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買
課程大綱:
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一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
Ø 顧問式銷售的核心:需求、價值;
Ø 客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
Ø 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
Ø 銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
二、拜訪準備:不打無準備的仗
Ø 拜訪前的四個準備;
Ø 計劃與預測清單,預估可能結(jié)果;
Ø 拜訪的策劃:目標、策略、辦法等的分析;
Ø 組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
三、恰當開場:展示自我形象,贏得客戶好感
Ø 靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
Ø 與客戶溝通的四個區(qū)域;
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