培訓費用：2380元（含中餐、指定PDF版本教材、茶點）培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、專題研討、培訓游戲等培訓對象：
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，
銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析
銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高
銷售人員在每一個
銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。課程背景
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)
銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在 是產(chǎn)品，是技術，是資金，是人才 物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)�！薄５侨魏螤I運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“
銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向
誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工
唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理培訓目的：
按照專業(yè)
銷售的標準來思考和行事。了解
銷售全過程及各階段
銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和
銷售對象。
學會運用
溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
新的
銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”課程提綱：
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰 ---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買） —渠道主導市場還是品牌引導消費
他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好
一定要選實力強的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
……
我們的結論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點二．經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
確定業(yè)績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
*評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
與潛在經(jīng)銷商的
溝通技巧*表達誠意，了解對方
*充分表達自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
當客戶猶豫時；
當客戶疑慮時；
當客戶的要求過于苛刻時；
當客戶的興趣不大時；四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求五、
銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實際回款之前的
銷售額并不是真正的
銷售。
控制風險并不會損害
銷售。
現(xiàn)金到手之前
銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿六、客戶信用管理與
銷售預警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑七、課堂演練：第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護（第2天）前言：
大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進行
大客戶管理什么是
大客戶管理大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運作模型第一章針對大客戶的
銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程二．客戶滿意式
銷售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式
銷售流程的思路
2.客戶滿意式
銷售流程分析第二章針對大客戶的
銷售模式
一.調(diào)查結論：大客戶
銷售人員的成績是天份嗎
1.成功
相關 大客戶開發(fā)及維護中的 “診”與“治” , 大客戶, 課程： 點擊查看更多相關課程
徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰
張珂
黃道雄
彭進