打造高效的營銷團隊其它上課時間：

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干等銷售隊伍管理者。

【課程大綱：】
一、銷售隊伍的組織與文化建設(shè)
1、組織的概念與組織設(shè)計的關(guān)鍵要素
2、銷售模式與銷售隊伍的組織
創(chuàng)造價值的三種基本策略
三種銷售模式與銷售隊伍的組織
3、銷售組織類型分析
區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)
市場型組織結(jié)構(gòu)
主要客戶組織
團隊銷售
混合組織
4、銷售隊伍的規(guī)模與銷售區(qū)域的設(shè)計
銷售隊伍規(guī)模分析
銷售區(qū)域設(shè)計
5、銷售隊伍的文化建設(shè)
文化的概念與文化的層次
文化對經(jīng)營績效的影響
文化建設(shè)模型與銷售隊伍文化建設(shè)的要點
本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：
※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的組織
※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的文化建設(shè)

二、銷售隊伍的招聘甄選
1、銷售人員招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)
2、招聘來源
3、甄選方法效度比較
4、甄選銷售人員的行為描述式招聘面談
傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見
成功招聘面談的要點及面試過程
基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談
素質(zhì)的概念及素質(zhì)的冰山模型
銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點
基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談的問題設(shè)計
本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：
※ 練習(xí)：行為性問題練習(xí)
※ 練習(xí)：基于銷售人員素質(zhì)的面試問題設(shè)計

三、銷售隊伍的培訓(xùn)與開發(fā)
1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵
2、樹立培育下屬的意愿
銷售經(jīng)理未能培育下屬的原因
樹立培育下屬的意愿
3、建立培育關(guān)系的要點
4、銷售隊伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)需求評估與員工狀態(tài)區(qū)域分析
培訓(xùn)銷售人員的形式
培訓(xùn)下屬的要點及技能訓(xùn)練四步法
促成培訓(xùn)效果得到轉(zhuǎn)化
5、銷售隊伍的開發(fā)
人員開發(fā)的概念及人員開發(fā)的方式
銷售隊伍的任職資格體系與銷售隊伍開發(fā)
教練式輔導(dǎo)的概念與教練式輔導(dǎo)的模型
本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：
※ 案例分析：銷售隊伍的任職資格體系
※ 案例分析：教練式輔導(dǎo)

四、銷售隊伍的激勵與薪酬
1、員工敬業(yè)與激勵
激勵的概念
員工敬業(yè)度的差異及其對組織績效的影響
2、激勵的基礎(chǔ)——對人性的假設(shè)（激勵的XY理論）
3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型
4、激勵的三因素論
公平激勵
成就激勵
同事情誼激勵
5、銷售隊伍的組織氣氛建設(shè)
組織氣氛的6大維度
組織氣氛診斷及改善
6、銷售人員的薪酬
良好銷售薪酬計劃的特點
銷售薪酬方案的設(shè)計要素
目標激勵傭金方案分析
目標激勵獎金方案分析
團隊激勵薪酬方案分析
本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：
※ 案例分析：銷售人員的激勵
※ 練習(xí)：組織氣氛評估
※ 案例分析：銷售隊伍的薪酬

五、銷售隊伍的監(jiān)督與績效管理
1、認識績效管理
對績效管理的錯誤認識
績效管理的概念與績效管理模型
2、績效計劃
績效目標設(shè)定3步法
績效評估指標的設(shè)計
設(shè)定績效標準
績效計劃階段應(yīng)有的成果
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