顧問式銷售其它上課時間：

B2B銷售領域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士

課程時間：2015年8月28-29日 10月30-31日
地點： 上海
價格： 4200元/人　　　　

學習對象
B2B銷售領域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士
學習收益
◇學習產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉型◇ 掌握關鍵銷售流程　◇ 訓練顧問式銷售技巧
課程背景
銷售體系建設，銷售流程建設，支持人人成為可復制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現(xiàn)銷售的高價值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設、銷售流程控制、價值呈現(xiàn)、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學員高價成單。

課程大綱：

1. 重新認識復雜銷售
1.1. 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別　　
1.2. 復雜銷售必須遵守的軍規(guī)　　
1.3. 大項目銷售的能力模型　　 　
1.4. 購買流程與銷售流程分析
1.5. 復雜銷售贏單的關鍵要素　　
1.6. 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立　　
1.7. 愿景準備：目標庫的建立　　
1.8. 大項目銷售成功的公式
2. 顧問式銷售方法論
2.1. 約見客戶　　
2.1.1. 新方案如何激發(fā)客戶的興趣　　
2.1.2. 為什么客戶不見你，常見的錯誤約見理由　　
2.1.3. 正確的商業(yè)理由才能見到客戶　　
2.1.4. 設計客戶約見腳本
2.2. 承諾目標
2.2.1. 銷售拜訪目的最終是什么　　
2.2.2. 什么是承諾目標　　
2.2.3. 如何設計承諾目標　　
2.2.4. 為什么要不到承諾目標　　
2.2.5. 利用承諾目標控制客戶采購流程
3. 建立信任
3.1. 客戶關系的內(nèi)涵　　　　　　　　
3.2. 如何判斷客戶是否信任你　　
3.3. 利用專業(yè)形象建立信任　　
3.4. 利用專業(yè)能力建立信任　　
3.5. 利用共通點建立信任　　　　　　
3.6. 利用利益關心建立信任
4. 需求挖掘與目標識別
4.1. 找到公司的客戶定位　
4.2. 銷售談話的流程構建　　
4.3. 客戶采購目標的識別　　
4.4. 客戶成功故事引導　　　
4.5. 提高客戶的風險意識
5. 創(chuàng)建客戶愿景構建價值
5.1. 目標與期望能力連接
5.2. 用業(yè)務場景展示能力　　
5.3. 什么是真正的優(yōu)勢
5.4. 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢　　
5.5. 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
5.6. 與客戶一起構建價值　　
5.7. 目標擴展與方案梳理　　
5.8.“匯報”業(yè)務場景結構　　
5.9. 拜訪后郵件設計
講師介紹
崔建中　　
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。