課程背景：大客戶營銷解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)
劉老師承諾：只專注營銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤績效第一部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法
大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第五部分：大客戶營銷秘訣---對大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑
3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判
第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略
第八部分：“經(jīng)營大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同大客戶的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則
第九部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣
1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強(qiáng) 5、自律 6、自始至終
所有對此感興趣的對象