顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營其它上課時間：

銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；

培訓(xùn)受眾:

銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；

課程收益:

　　建立面對客戶時共同目標：為客戶創(chuàng)造更多的價值；
　　學(xué)習一個行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認知；
　　掌握一套使用技巧：改進行為習慣，深入了解顧問式銷售；
　　組建一個正面的團隊：相互支持，共同推進流程。

課程大綱：

第一章：差異化營銷賣點分析
一、 成為客戶可信賴的顧問能力
1、 了解客戶能力
2、 解決客戶問題能力
3、 客戶關(guān)系管理能力
4、 實現(xiàn)銷售業(yè)績能力
二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、 客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
6、 為什么購買我們的而不是競爭對手的
三、 產(chǎn)品差異化賣點制定方法
1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值
2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
3、 實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值
四、 正確理解客戶需求
1、 客戶需求=問題（本質(zhì)）+客戶產(chǎn)品方案（表象）
2、 客戶需求的故事（案例）
3、 客戶需求包含的利益

第二章：如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系
1、 電話及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、 切入買點的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、 客戶關(guān)注點提問詢問技巧
4、 客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
2、 客戶態(tài)度冷淡、不遠配合回答如何面對
3、 客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：正確的詢問方法

第三章：如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點）
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、 客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
2、 互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對
3、 如何給客戶創(chuàng)造價值的應(yīng)對策略
4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章：如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、 識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、 風險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、 機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進客戶內(nèi)心深處
1、 把握客戶未來的惶恐的事情
2、 站在對方角度思考
3、 把客戶當成真正的朋友
4、 把客戶帶進自己的世界

第五章：確定對方需求，鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準確有維度的表達
2、 著重中心需求思想
3、 強烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認同
二、總結(jié)溝通中的需求表達正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達方法

第六章：提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣，控制時間的方法
三、FABE法則：特征、有點、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章：讓客戶認知購買的結(jié)果的描述與呈現(xiàn)價值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)——建議與實施的遠景

第八章：臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1、 異議產(chǎn)生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問法
4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、 促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實戰(zhàn)

培訓(xùn)師介紹：

  【李健霖老師 簡介】


實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長
【導(dǎo)師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機構(gòu)董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習和經(jīng)驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標達成。
李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)》
《面對面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《精準化營銷六步操作特訓(xùn)營》
《營銷團隊的卓越管理》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李健霖老師對客戶關(guān)系五個層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負責人 任玉梅

【服務(wù)過的企業(yè)】
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