所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

銷售經理 大區(qū)經理 銷售主管 中高管 經銷商

課程收益:

一、為什么要參與此課程呢
1、銷售業(yè)績要將可控性戰(zhàn)勝隨機性，探索業(yè)績驅動的內外要素；
2、營銷策略如何從案頭鑄成現場力，探路策略支點與倍增之道；
3、大客戶營銷與區(qū)域營銷的呼應力，探求銷售管理的精耕方法；
4、瞄準戰(zhàn)略與執(zhí)行力之間的斷裂層，探明高層決策的執(zhí)行路徑。
銷售業(yè)績，永遠是考驗營銷管理的硬指標。不少企業(yè)的營銷戰(zhàn)略清晰、管理規(guī)范到位、人員素質良好，可就是屢屢跌倒在銷售業(yè)績的門檻上，這是為何 營銷目標與銷售目標的不匹配。營銷圍繞著客戶轉，這沒錯，可在讓客戶滿意的同時，如何滿足公司銷售業(yè)績，似乎經常成為營銷的雷區(qū)。沒有營銷支持時，銷售團隊覺得自己是在孤軍奮戰(zhàn)。有了營銷支持時，銷售團隊又會抱怨營銷空耗資源、耽誤時間、瞎指揮，企業(yè)高管又該如何化解營銷與銷售之爭呢
業(yè)績倍增，難以成就“點石成金”的神奇，它是在明細業(yè)績驅動力的基礎上，協(xié)調短期銷售增長與長期內在驅動，統(tǒng)合業(yè)務戰(zhàn)略、銷售目標、營銷資源與組織流程，形成商務流、信息流與服務流的“三流歸一”。一個企業(yè)，在取得行業(yè)、客戶群、產品線或銷售方法的單點突破之后，就需要盤整一下自己的業(yè)績增長路線圖。有目標、有路徑、有組織、有方法的企業(yè)，總能找到業(yè)績倍增的營銷杠桿力。

課程大綱:

二、您不是一個簡單的聽課者
1、你要快速學會營銷拉動銷售之法，精準提煉與分享自己的業(yè)績得失；
2、你要學會客戶思維與競爭者視角，審視自己和團隊的銷售經營短長；
3、你要真懂得活學活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。
三、課程提綱
1、刨根問底：銷售業(yè)績的驅動力
1）產品力：走出性價比的誤區(qū)
2）渠道力：判斷你的客戶黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）運營力：您有內部核算機制嗎
5）互動案例（1）：中聯(lián)中科財報被暫停公告的背后
2、業(yè)績倍增：找到營銷策略的支點
1）雙向營銷：內部營銷效率決定外部營銷效益
2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進度—做法即想法
4）三率業(yè)績：達成率、增長率、利潤率
5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷
6）互動案例（2）：蘇寧易購2012年成績單
3、大客戶營銷：業(yè)績倍增的突破口
1）兩個步驟：大客戶細分的宏觀法與微觀法
2）兩個法則：大客戶營銷的基本功
（ASK法則與MAN法則）
3）一個堅定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃
4）互動案例（3）：樂高，與孩子一起成長
5）指南針：帕累托80/20法則
6）三環(huán)效應：大客戶營銷的能量共振
（大客戶營銷=口碑效應X圈子影響力X持續(xù)購買力）
7）互動案例（4）：富士康能死守蘋果嗎
4、區(qū)域營銷：業(yè)績倍增的精耕力
1）辦事處，只是業(yè)務人員的落腳點嗎
2）區(qū)域營銷中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力
3）業(yè)務管理與營銷管理，真的兩重天嗎
4）區(qū)域營銷=客戶開發(fā)+業(yè)務管理+市場開發(fā)
5）互動案例（5）：杭叉的親情化區(qū)域營銷（OR跟騎兵連學戰(zhàn)斗到底）
5、銷售管理：業(yè)績倍增的人性力
1）目標：項目管理為核心的金字塔
2）人型：三類銷售人員，請對好入座
3）素質：工業(yè)品營銷人員的“八工”
4）互動案例（6）：假設你是一個經銷商
5）視野：工業(yè)品營銷的“四視同堂”
6）過程：工業(yè)品銷售人員的自我管理
7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
8）互動案例（7）：鷹能再生,人能勝己
6、業(yè)績倍增：考驗企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到
2）戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過嗎
3）業(yè)績診斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)
4）互動案例（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
5）話說三種人：老板、經理人與投資者
6）戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績倍增的體系競爭力
7）互動案例（9）： 航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強勢邏輯
銷售與營銷、營銷體系與管理機制、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，是銷售業(yè)績的看得見與看不見的驅動要素。但凡直接發(fā)力銷售人員與經銷商的銷售管理，總是會遭遇短期刺激性增長之后的低迷局面，只見樹木不見森林的思維與決策方式，是業(yè)績持續(xù)增長的最大障礙。工業(yè)品營銷，要達成夢寐以求的銷售杠桿力，就必須在目標與資源匹配、體系構建、戰(zhàn)略戰(zhàn)術化等方面取得突破性進展。
（若是課程時間在1.5天左右，可以增加---增值銷售的N種方式：解決方案式、客情挖掘式、客戶經營式、價值鏈打通式（特別是幫客戶介紹業(yè)務）、人員素質提升式（培訓等手段）。。。。。。取代銷售過程的八步曲。）
四、立即行動，收獲今朝
1、領悟商道：請您用200-300字說清楚自己的業(yè)績增長瓶頸
2、把握商機：業(yè)績倍增的銷售經營方式，怎樣落實到您企業(yè)
3、再戰(zhàn)商海：戰(zhàn)略視角、營銷思維，務實啟動業(yè)績倍增戰(zhàn)車
五、經營在線，本質相伴
1、本質營銷培訓，提升營銷、重塑經營思維，工業(yè)品經銷商事業(yè)傳承的好幫手
2、本質管理咨詢，打通戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，樂做工業(yè)品企業(yè)持續(xù)增長的戰(zhàn)略推手
3、本質公司網站，經營傳道、管理授業(yè)、營銷解惑

培訓師介紹：

  葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經驗。專注于工業(yè)品營銷、農業(yè)產業(yè)化兩大領域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化、營銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經營境界。
倡導以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》、《銷售管理如何邁向銷售經營》、《工業(yè)品經銷商經營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程，培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。