培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 中高管 經(jīng)銷(xiāo)商
課程收益:
一、為什么要參與此課程呢
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要將可控性戰(zhàn)勝隨機(jī)性，探索業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)外要素；
2、營(yíng)銷(xiāo)策略如何從案頭鑄成現(xiàn)場(chǎng)力，探路策略支點(diǎn)與倍增之道；
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的呼應(yīng)力，探求銷(xiāo)售管理的精耕方法；
4、瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略與執(zhí)行力之間的斷裂層，探明高層決策的執(zhí)行路徑。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的硬指標(biāo)。不少企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略清晰、管理規(guī)范到位、人員素質(zhì)良好，可就是屢屢跌倒在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的門(mén)檻上，這是為何 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與銷(xiāo)售目標(biāo)的不匹配。營(yíng)銷(xiāo)圍繞著客戶轉(zhuǎn)，這沒(méi)錯(cuò)，可在讓客戶滿意的同時(shí)，如何滿足公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，似乎經(jīng)常成為營(yíng)銷(xiāo)的雷區(qū)。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)支持時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)覺(jué)得自己是在孤軍奮戰(zhàn)。有了營(yíng)銷(xiāo)支持時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又會(huì)抱怨?fàn)I銷(xiāo)空耗資源、耽誤時(shí)間、瞎指揮，企業(yè)高管又該如何化解營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售之爭(zhēng)呢
業(yè)績(jī)倍增，難以成就“點(diǎn)石成金”的神奇，它是在明細(xì)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)與長(zhǎng)期內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，統(tǒng)合
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)資源與組織流程，形成商務(wù)流、信息流與服務(wù)流的“三流歸一”。一個(gè)企業(yè)，在取得行業(yè)、客戶群、產(chǎn)品線或銷(xiāo)售方法的單點(diǎn)突破之后，就需要盤(pán)整一下自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路線圖。有目標(biāo)、有路徑、有組織、有方法的企業(yè)，總能找到業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷(xiāo)杠桿力。
課程大綱:
二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者
1、你要快速學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績(jī)得失；
2、你要學(xué)會(huì)客戶思維與競(jìng)爭(zhēng)者視角，審視自己和團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)短長(zhǎng)；
3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過(guò)去、擁抱全新未來(lái)。
三、課程提綱
1、刨根問(wèn)底：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力
1）產(chǎn)品力：走出性價(jià)比的誤區(qū)
2）渠道力：判斷你的客戶黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）運(yùn)營(yíng)力：您有內(nèi)部核算機(jī)制嗎
5）互動(dòng)案例（1）：中聯(lián)中科財(cái)報(bào)被暫停公告的背后
2、業(yè)績(jī)倍增：找到營(yíng)銷(xiāo)策略的支點(diǎn)
1）雙向營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率決定外部營(yíng)銷(xiāo)效益
2）營(yíng)銷(xiāo)三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）銷(xiāo)售三看：看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看進(jìn)度—做法即想法
4）三率業(yè)績(jī)：達(dá)成率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率
5）倍增之道：全員營(yíng)銷(xiāo)必須讓位于體系營(yíng)銷(xiāo)
6）互動(dòng)案例（2）：蘇寧易購(gòu)2012年成績(jī)單
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)績(jī)倍增的突破口
1）兩個(gè)步驟：大客戶細(xì)分的宏觀法與微觀法
2）兩個(gè)法則：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本功
（ASK法則與MAN法則）
3）一個(gè)堅(jiān)定：大客戶營(yíng)銷(xiāo)嵌入年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
4）互動(dòng)案例（3）：樂(lè)高，與孩子一起成長(zhǎng)
5）指南針：帕累托80/20法則
6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的能量共振
（大客戶營(yíng)銷(xiāo)=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力）
7）互動(dòng)案例（4）：富士康能死守蘋(píng)果嗎
4、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)績(jī)倍增的精耕力
1）辦事處，只是業(yè)務(wù)人員的落腳點(diǎn)嗎
2）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力
3）業(yè)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理，真的兩重天嗎
4）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)=客戶開(kāi)發(fā)+業(yè)務(wù)管理+市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
5）互動(dòng)案例（5）：杭叉的親情化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)（OR跟騎兵連學(xué)戰(zhàn)斗到底）
5、銷(xiāo)售管理：業(yè)績(jī)倍增的人性力
1）目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔
2）人型：三類(lèi)銷(xiāo)售人員，請(qǐng)對(duì)好入座
3）素質(zhì)：
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的“八工”
4）互動(dòng)案例（6）：假設(shè)你是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商
5）視野：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四視同堂”
6）過(guò)程：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我管理
7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
8）互動(dòng)案例（7）：鷹能再生,人能勝己
6、業(yè)績(jī)倍增：考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到
2）戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過(guò)嗎
3）業(yè)績(jī)?cè)\斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)
4）互動(dòng)案例（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
5）話說(shuō)三種人：老板、經(jīng)理人與投資者
6）戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績(jī)倍增的體系競(jìng)爭(zhēng)力
7）互動(dòng)案例（9）： 航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強(qiáng)勢(shì)邏輯
銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)體系與管理機(jī)制、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的看得見(jiàn)與看不見(jiàn)的驅(qū)動(dòng)要素。但凡直接發(fā)力銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理，總是會(huì)遭遇短期刺激性增長(zhǎng)之后的低迷局面，只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的思維與決策方式，是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，要達(dá)成夢(mèng)寐以求的銷(xiāo)售杠桿力，就必須在目標(biāo)與資源匹配、體系構(gòu)建、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化等方面取得突破性進(jìn)展。
（若是課程時(shí)間在1.5天左右，可以增加---增值銷(xiāo)售的N種方式：解決方案式、客情挖掘式、客戶經(jīng)營(yíng)式、價(jià)值鏈打通式（特別是幫客戶介紹業(yè)務(wù)）、人員素質(zhì)提升式（培訓(xùn)等手段）。。。。。。取代銷(xiāo)售過(guò)程的八步曲。）
四、立即行動(dòng)，收獲今朝
1、領(lǐng)悟商道：請(qǐng)您用200-300字說(shuō)清楚自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸
2、把握商機(jī)：業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)方式，怎樣落實(shí)到您企業(yè)
3、再戰(zhàn)商海：戰(zhàn)略視角、營(yíng)銷(xiāo)思維，務(wù)實(shí)啟動(dòng)業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)車(chē)
五、經(jīng)營(yíng)在線，本質(zhì)相伴
1、本質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)、重塑經(jīng)營(yíng)思維，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商事業(yè)傳承的好幫手
2、本質(zhì)管理咨詢，打通戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，樂(lè)做工業(yè)品企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略推手
3、本質(zhì)公司網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)傳道、管理授業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)解惑
培訓(xùn)師介紹：
葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。
倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、開(kāi)闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》、《銷(xiāo)售管理如何邁向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地。