所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售管理者、一線銷售人員

課程收益:

1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。

課程大綱:

1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1 渠道管理的8大作用
1.1.1 以金錢換時(shí)間
1.1.2 最大化分銷產(chǎn)品
1.1.3 提高客戶滿意度
1.1.4 投資回報(bào)率最優(yōu)化
1.1.5 協(xié)調(diào)矛盾
1.1.6 最大限度的接近消費(fèi)者
1.1.7 共享渠道資源
1.1.8 完成交付
1.2 渠道的10項(xiàng)功能
1.2.1 促銷
1.2.2 付款
1.2.3 所有權(quán)
1.2.4 物流
1.2.5 風(fēng)險(xiǎn)
1.2.6 融資
1.2.7 訂貨
1.2.8 談判
1.2.9 溝通
1.2.10 信息
1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
1.3.1 物流
1.3.2 資金流
1.3.3 信息流
1.3.4 促銷流
1.3.5 商流
1.4 渠道管理體系模型
1.4.1 管理目標(biāo)
1.4.2 管理內(nèi)容
1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
2 謀定后動(dòng)說規(guī)劃
2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的5種因素
2.1.1 客戶
2.1.2 產(chǎn)品
2.1.3 競(jìng)爭者
2.1.4 公司
2.1.5 中間商
2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.2.1 目標(biāo)
2.2.2 策略
2.2.3 長度
2.2.4 寬度
2.2.5 組織
2.3 渠道構(gòu)建的5步驟
2.3.1 顧客需要
2.3.2 限制因素
2.3.3 選擇方案
2.3.4 作出評(píng)價(jià)
2.3.5 確定方案
2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.4.1 經(jīng)濟(jì)
2.4.2 控制
2.4.3 適應(yīng)性
2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.1.1 內(nèi)部收集的方法
3.1.2 外部信息收集的6種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.2.1 實(shí)力認(rèn)證
3.2.2 銷售能力
3.2.3 市場(chǎng)能力
3.2.4 管理能力
3.2.5 美譽(yù)度
3.2.6 合作意愿
3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.3.1 量化評(píng)估
3.3.2 全面體檢
3.3.3 面談
3.3.4 確定目標(biāo)
3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
3.4.1 用戶
3.4.2 經(jīng)銷商
3.4.3 貨款
3.4.4 季節(jié)
3.5 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯(cuò)
4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價(jià)模型
4.1.1 開局談判的7項(xiàng)技巧
4.1.2 大膽開價(jià)
4.1.3 夾心法
4.1.4 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
4.1.5 大吃一驚
4.1.6 不情愿的賣家和買家
4.1.7 鎖定眼前的問題
4.1.8 擠壓法
4.2 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4.2.1 永遠(yuǎn)的上級(jí)
4.2.2 決不對(duì)立
4.2.3 服務(wù)迅速貶值
4.2.4 絕對(duì)不要折中
4.2.5 燙手山芋
4.2.6 一定要索取回報(bào)
4.3 終局談判的6項(xiàng)策略
4.3.1 黑白臉策略
4.3.2 蠶食策略
4.3.3 讓步模式
4.3.4 收回報(bào)價(jià)
4.3.5 欣然接受
4.3.6 起草協(xié)議
4.4 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.1.1 開發(fā)
5.1.2 管理
5.1.3 產(chǎn)品
5.1.4 服務(wù)
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.2.1 相互信任
5.2.2 輔助活動(dòng)
5.2.3 了解業(yè)務(wù)
5.2.4 限定責(zé)任
5.2.5 增加價(jià)值
5.2.6 利用資源
5.3 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
5.3.1 流程
5.3.2 成員
5.3.3 關(guān)系
5.3.4 難點(diǎn)
5.3.5 績效
5.4 渠道管理的4種工具
5.4.1 銷售狀況
5.4.2 客戶資料卡
5.4.3 銷售計(jì)劃
5.4.4 經(jīng)銷商評(píng)估
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評(píng)估
6.1 渠道績效評(píng)估的4個(gè)步驟
6.1.1 對(duì)象
6.1.2 內(nèi)容
6.1.3 方法
6.1.4 調(diào)整
6.2 渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
6.2.1 市場(chǎng)類
6.2.2 銷售類
6.2.3 客戶類
6.2.4 運(yùn)營類
6.3 渠道激勵(lì)的5種方式
6.3.1 強(qiáng)制
6.3.2 報(bào)酬
6.3.3 法律
6.3.4 專家
6.3.5 相關(guān)
6.4 渠道激勵(lì)的2大類23種方法
6.4.1 直接激勵(lì)
6.4.2 間接激勵(lì)
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法
7 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.1.1 利益
7.1.2 認(rèn)知
7.1.3 客戶
7.2 渠道沖突的4種原因
7.2.1 目標(biāo)
7.2.2 角色和權(quán)利
7.2.3 知覺或感受
7.2.4 依賴性
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.3.1 仲裁
7.3.2 退出
7.3.3 懲罰
7.3.4 勸說
7.3.5 談判
7.3.6 解決
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.4.1 遠(yuǎn)景
7.4.2 品牌
7.4.3 服務(wù)
7.4.4 終端
7.4.5 利益
7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
8 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.1.1 產(chǎn)品
8.1.2 訂單
8.1.3 信息
8.1.4 政策
8.1.5 溝通
8.2 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
8.2.1 技能
8.2.2 信息
8.2.3 培訓(xùn)
8.2.4 產(chǎn)品
8.2.5 物流
8.3 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
8.3.1 設(shè)立與取消
8.3.2 合同
8.3.3 客戶資料
8.3.4 計(jì)劃與供應(yīng)
8.3.5 銷售
8.3.6 銷售服務(wù)
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.4.1 促銷
8.4.2 客情
8.4.3 售后
8.4.4 物流
8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

培訓(xùn)師介紹：

  李禹成先生　簡介
李禹成 先生介紹
聲譽(yù)：
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　 高級(jí)顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì) 理事
中國人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問
香港光華管理學(xué)院 特聘講師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。
服務(wù)客戶：
龐大汽貿(mào)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、東風(fēng)汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、思創(chuàng)厚德控股集團(tuán)、云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領(lǐng)域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術(shù)》、《品牌與營銷》、《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《絕對(duì)成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》、《行銷勁旅訓(xùn)練營》、《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標(biāo)管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《