培訓內容:
培訓受眾:
銷售管理者、一線銷售人員
課程收益:
1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內容及選擇標準，設計企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點強調渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。
5. 掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作，如何支持渠道成員一起成長等內容。
課程大綱:
1 知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1 渠道管理的8大作用
1.1.1 以金錢換時間
1.1.2 最大化分銷產(chǎn)品
1.1.3 提高客戶滿意度
1.1.4 投資回報率最優(yōu)化
1.1.5 協(xié)調矛盾
1.1.6 最大限度的接近消費者
1.1.7 共享渠道資源
1.1.8 完成交付
1.2 渠道的10項功能
1.2.1 促銷
1.2.2 付款
1.2.3 所有權
1.2.4 物流
1.2.5 風險
1.2.6 融資
1.2.7 訂貨
1.2.8 談判
1.2.9 溝通
1.2.10 信息
1.3 渠道管理中的“五流”運動
1.3.1 物流
1.3.2 資金流
1.3.3 信息流
1.3.4 促銷流
1.3.5 商流
1.4 渠道管理體系模型
1.4.1 管理目標
1.4.2 管理內容
1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系
2 謀定后動說規(guī)劃
2.1 影響渠道設計的5種因素
2.1.1 客戶
2.1.2 產(chǎn)品
2.1.3 競爭者
2.1.4 公司
2.1.5 中間商
2.2 渠道設計的5項內容
2.2.1 目標
2.2.2 策略
2.2.3 長度
2.2.4 寬度
2.2.5 組織
2.3 渠道構建的5步驟
2.3.1 顧客需要
2.3.2 限制因素
2.3.3 選擇方案
2.3.4 作出評價
2.3.5 確定方案
2.4 評估渠道方案的3個標準
2.4.1 經(jīng)濟
2.4.2 控制
2.4.3 適應性
2.5 案例：國內某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.1.1 內部收集的方法
3.1.2 外部信息收集的6種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標準
3.2.1 實力認證
3.2.2 銷售能力
3.2.3 市場能力
3.2.4 管理能力
3.2.5 美譽度
3.2.6 合作意愿
3.3 渠道成員選擇的4個步驟
3.3.1 量化評估
3.3.2 全面體檢
3.3.3 面談
3.3.4 確定目標
3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.4.1 用戶
3.4.2 經(jīng)銷商
3.4.3 貨款
3.4.4 季節(jié)
3.5 案例：應收帳款過大誰的錯
4 喜結連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價模型
4.1.1 開局談判的7項技巧
4.1.2 大膽開價
4.1.3 夾心法
4.1.4 絕不接受第一次報價
4.1.5 大吃一驚
4.1.6 不情愿的賣家和買家
4.1.7 鎖定眼前的問題
4.1.8 擠壓法
4.2 中場談判的6項技巧
4.2.1 永遠的上級
4.2.2 決不對立
4.2.3 服務迅速貶值
4.2.4 絕對不要折中
4.2.5 燙手山芋
4.2.6 一定要索取回報
4.3 終局談判的6項策略
4.3.1 黑白臉策略
4.3.2 蠶食策略
4.3.3 讓步模式
4.3.4 收回報價
4.3.5 欣然接受
4.3.6 起草協(xié)議
4.4 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5 把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點
5.1.1 開發(fā)
5.1.2 管理
5.1.3 產(chǎn)品
5.1.4 服務
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.2.1 相互信任
5.2.2 輔助活動
5.2.3 了解業(yè)務
5.2.4 限定責任
5.2.5 增加價值
5.2.6 利用資源
5.3 渠道管理的5項內容
5.3.1 流程
5.3.2 成員
5.3.3 關系
5.3.4 難點
5.3.5 績效
5.4 渠道管理的4種工具
5.4.1 銷售狀況
5.4.2 客戶資料卡
5.4.3 銷售計劃
5.4.4 經(jīng)銷商評估
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1 渠道績效評估的4個步驟
6.1.1 對象
6.1.2 內容
6.1.3 方法
6.1.4 調整
6.2 渠道成員評估的15項指標體系
6.2.1 市場類
6.2.2 銷售類
6.2.3 客戶類
6.2.4 運營類
6.3 渠道激勵的5種方式
6.3.1 強制
6.3.2 報酬
6.3.3 法律
6.3.4 專家
6.3.5 相關
6.4 渠道激勵的2大類23種方法
6.4.1 直接激勵
6.4.2 間接激勵
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
7 管理是嚴肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.1.1 利益
7.1.2 認知
7.1.3 客戶
7.2 渠道沖突的4種原因
7.2.1 目標
7.2.2 角色和權利
7.2.3 知覺或感受
7.2.4 依賴性
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.3.1 仲裁
7.3.2 退出
7.3.3 懲罰
7.3.4 勸說
7.3.5 談判
7.3.6 解決
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.4.1 遠景
7.4.2 品牌
7.4.3 服務
7.4.4 終端
7.4.5 利益
7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
8 服務也是銷售力——渠道服務
8.1 渠道成員的5種關鍵服務需求
8.1.1 產(chǎn)品
8.1.2 訂單
8.1.3 信息
8.1.4 政策
8.1.5 溝通
8.2 渠道服務的5項內容
8.2.1 技能
8.2.2 信息
8.2.3 培訓
8.2.4 產(chǎn)品
8.2.5 物流
8.3 渠道服務的6項重點工作
8.3.1 設立與取消
8.3.2 合同
8.3.3 客戶資料
8.3.4 計劃與供應
8.3.5 銷售
8.3.6 銷售服務
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.4.1 促銷
8.4.2 客情
8.4.3 售后
8.4.4 物流
8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅動力
培訓師介紹：
李禹成先生 簡介
李禹成 先生介紹
聲譽：
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國內新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質評價中心 資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級顧問
北美培訓協(xié)會 理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問
香港光華管理學院 特聘講師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
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-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
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服務客戶：
龐大汽貿、遠洋地產(chǎn)、東風汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創(chuàng)厚德控股集團、云南機場集團、首都機場集團、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團、證泰律師事務所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農業(yè)開發(fā)、北京世紀物流公司、北京交通大學、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術》、《品牌與營銷》、《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》、《絕對成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團隊執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領導力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權》、《目標管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團隊建設》、《時間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《