- 主講老師: 李成林
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 9188
- 開課城市:不限
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培訓對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓內容:
課程大綱:
培訓目標:
幫助學員了解溝通的基本理念,提高溝通意識;
讓學員掌握詢問、傾聽和表達的技巧,讓學員和客戶能夠從心溝通;
使學員掌握與客戶溝通的要點,提高工作效率;
課程特點:
講師結合自己多年實戰(zhàn)經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實效工具,解決實際管理工作中遇到的問題。
以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
靈活運用多種培訓手段:精彩團隊故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正建立高效團隊。
課程時數(shù):
12小時
學習方式:
講師講解、案例討論、場景模擬、學員演練
適應人群:
銷售經理、大區(qū)經理、銷售人員、采購部經理、采購人員
課程大綱:
第一模塊:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
客戶購買行為分析
客戶購買心理研究模型
影響客戶購買的因素研究
客戶購買的心理變化過程
第二模塊:溝通無處不在
高效溝通的5個原則
溝通的3個層次
溝通漏斗
溝通的3關鍵環(huán)節(jié)
溝通的3種語言
第三模塊:實效溝通的KP原則
KP1的3種典型運用
KP2中如何運用同理心
KP3如何使用詢問
在KP4中分享“理由、原因”
KP5中的支持
第四模塊:找準溝通點
提問的4種類型
銷售提問的流程
提問的7條黃金原則
SPIN溝通技術
如何用提問控制溝通
第五模塊:同理性傾聽
傾聽的5個層次
傾聽的5大原則
有效傾聽的SIER等級
有效傾聽的6大要項
同理性聆聽的8種方法
第六模塊:銷售表達
書面銷售表達的4種結構
BRA—A表達法
FABE表達法
處理異議的模型
成交溝通的6種方式