培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
培訓(xùn)目標(biāo)：
幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，提高溝通意識(shí)；
讓學(xué)員掌握詢問、傾聽和表達(dá)的技巧，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通；
使學(xué)員掌握與客戶溝通的要點(diǎn)，提高工作效率；
課程特點(diǎn)：
講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)效工具，解決實(shí)際管理工作中遇到的問題。
以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩團(tuán)隊(duì)故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正建立高效團(tuán)隊(duì)。
課程時(shí)數(shù)：
12小時(shí)
學(xué)習(xí)方式：
講師講解、案例討論、場景模擬、學(xué)員演練
適應(yīng)人群：
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員
課程大綱：
第一模塊：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
客戶購買行為分析
客戶購買心理研究模型
影響客戶購買的因素研究
客戶購買的心理變化過程
第二模塊：溝通無處不在
高效溝通的5個(gè)原則
溝通的3個(gè)層次
溝通漏斗
溝通的3關(guān)鍵環(huán)節(jié)
溝通的3種語言
第三模塊：實(shí)效溝通的KP原則
KP1的3種典型運(yùn)用
KP2中如何運(yùn)用同理心
KP3如何使用詢問
在KP4中分享“理由、原因”
KP5中的支持
第四模塊：找準(zhǔn)溝通點(diǎn)
提問的4種類型
銷售提問的流程
提問的7條黃金原則
SPIN溝通技術(shù)
如何用提問控制溝通
第五模塊：同理性傾聽
傾聽的5個(gè)層次
傾聽的5大原則
有效傾聽的SIER等級(jí)
有效傾聽的6大要項(xiàng)
同理性聆聽的8種方法
第六模塊：銷售表達(dá)
書面銷售表達(dá)的4種結(jié)構(gòu)
BRA—A表達(dá)法
FABE表達(dá)法
處理異議的模型
成交溝通的6種方式