所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售人員 市場(chǎng)經(jīng)理 市場(chǎng)人員 區(qū)域經(jīng)理

課程收益:

系統(tǒng)全面地介紹經(jīng)銷商管理的五大內(nèi)容；
經(jīng)銷商管理的具體操作思路與執(zhí)行要點(diǎn)；
銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商快速做大做強(qiáng)；
強(qiáng)勢(shì)掌控經(jīng)銷商確保經(jīng)銷商跟著公司走；
引導(dǎo)銷售人員向“市場(chǎng)服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
提升客戶滿意度打造廠商共贏銷售格局

課程大綱:

第一單元：管理念
1、經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀分析
-經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
-解析經(jīng)銷商的四種生意模式
2、資深銷售經(jīng)理眼中的廠商關(guān)系
-大客戶多品牌運(yùn)作，如何主推我們
-小客戶坐商思維，如何做大做強(qiáng)
3、經(jīng)銷商賺錢的兩種方式：
低成本戰(zhàn)略：從夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
差異化戰(zhàn)略：贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
案例分析：經(jīng)銷商的四種死法
第二單元：管業(yè)務(wù)
-對(duì)經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行全面管理
-幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式
-幫助經(jīng)銷商構(gòu)建立體銷售渠道
門店（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、單店評(píng)估、績(jī)效提升）
工程（樣板工程、銷售隊(duì)伍、口碑）
隱性（合作方式、設(shè)計(jì)師管理、活動(dòng)）
分銷（通路設(shè)計(jì)、激勵(lì)政策）
-因地制宜開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)
-經(jīng)銷商市場(chǎng)資源分配與使用
讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上
案例分析：打造經(jīng)銷商四大銷售渠道
第三單元：管團(tuán)隊(duì)
-如何找到優(yōu)秀的銷售人員
-經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)有效管理技巧
-銷售員銷售演練培訓(xùn)方法
-針對(duì)銷售員有效激勵(lì)方法
案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑
第四單元：管資金
一、ROI讓經(jīng)銷商感覺(jué)有錢賺
-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”
案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
二、四大指標(biāo)管理經(jīng)銷商的庫(kù)存
-庫(kù)存定義與重要性闡述
-庫(kù)存管理的目的：容易摘的果子
-庫(kù)存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)
三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個(gè)破解，手準(zhǔn)勝過(guò)手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
小組討論：用渠道促銷政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性
第五單元：管問(wèn)題
一、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商
-深入分析經(jīng)銷商不動(dòng)的根本原因
-打造樣板市場(chǎng)，樹(shù)立標(biāo)桿客戶
-制定“一對(duì)一”政策，利益驅(qū)動(dòng)
-鯰魚(yú)效應(yīng)，快速攪動(dòng)市場(chǎng)
-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來(lái)的！
二、整治不聽(tīng)話的經(jīng)銷商
-針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦
-針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦
-針對(duì)不配合市場(chǎng)推廣的經(jīng)銷商怎么辦
案例分享：有效的管理是簡(jiǎn)單的，劉邦約法三章

培訓(xùn)師介紹：

  美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
家居建材專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷研究專家
銷售與市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
☆ 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。