培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銷售人員 市場經(jīng)理 市場人員 區(qū)域經(jīng)理
課程收益:
系統(tǒng)全面地介紹經(jīng)銷商管理的五大內(nèi)容；
經(jīng)銷商管理的具體操作思路與執(zhí)行要點；
銷售人員如何引導經(jīng)銷商快速做大做強；
強勢掌控經(jīng)銷商確保經(jīng)銷商跟著公司走；
引導銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
提升客戶滿意度打造廠商共贏銷售格局
課程大綱:
第一單元：管理念
1、經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀分析
-經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
-解析經(jīng)銷商的四種生意模式
2、資深銷售經(jīng)理眼中的廠商關(guān)系
-大客戶多品牌運作，如何主推我們
-小客戶坐商思維，如何做大做強
3、經(jīng)銷商賺錢的兩種方式：
低成本戰(zhàn)略：從夫妻店向公司化運營轉(zhuǎn)變
差異化戰(zhàn)略：贏利模式創(chuàng)新的八個方法
案例分析：經(jīng)銷商的四種死法
第二單元：管業(yè)務(wù)
-對經(jīng)銷商的客戶進行全面管理
-幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式
-幫助經(jīng)銷商構(gòu)建立體銷售渠道
門店（網(wǎng)點數(shù)量、單店評估、績效提升）
工程（樣板工程、銷售隊伍、口碑）
隱性（合作方式、設(shè)計師管理、活動）
分銷（通路設(shè)計、激勵政策）
-因地制宜開展市場推廣活動
-經(jīng)銷商市場資源分配與使用
讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上
案例分析：打造經(jīng)銷商四大銷售渠道
第三單元：管團隊
-如何找到優(yōu)秀的銷售人員
-經(jīng)銷商團隊有效管理技巧
-銷售員銷售演練培訓方法
-針對銷售員有效激勵方法
案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑
第四單元：管資金
一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺
-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
二、四大指標管理經(jīng)銷商的庫存
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)
三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個破解，手準勝過手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
小組討論：用渠道促銷政策調(diào)動經(jīng)銷商積極性
第五單元：管問題
一、激活不上進的經(jīng)銷商
-深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
-打造樣板市場，樹立標桿客戶
-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動
-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
二、整治不聽話的經(jīng)銷商
-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦
-針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦
-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦
案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三章
培訓師介紹：
美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
家居建材專賣店體驗營銷研究專家
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當過內(nèi)訓師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
☆ 市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓，客戶給與很高評價。