所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

零售店面銷售人員與管理人員

課程收益:

全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
專業(yè)學(xué)習(xí)店面銷售六步驟
徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
學(xué)習(xí)突破銷售實(shí)踐的障礙
增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)掌握客戶服務(wù)技巧

課程大綱:

第一章：店面準(zhǔn)備
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題
第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理
溝通技巧：
問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢(shì)力成就對(duì)方
最佳開場(chǎng)：
提問：開場(chǎng)第一段說什么
最佳開場(chǎng)白的技巧
處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)—— 暫不需要——
沒有時(shí)間—— 連環(huán)提問——
賣弄專業(yè)—— 直接批評(píng)——
價(jià)格太貴—— 質(zhì)量不好——
考慮考慮—— 更多疑惑——
第三章：激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
Situation －背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem －難點(diǎn)問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need －示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
明確需求6W3H
第四章：呈現(xiàn)方案
塑造價(jià)值:
F－特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A－優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B－利益：客戶最終在乎利益
E－舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
證明價(jià)值：
自我見證——
客戶見證——
更多見證方式
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)—— 暫不需要——
沒有時(shí)間—— 連環(huán)提問——
賣弄專業(yè)—— 直接批評(píng)——
價(jià)格太貴—— 質(zhì)量不好——
考慮考慮—— 更多疑惑——
處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法—— 減法——
乘法—— 除法——
給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交維系
傷口撒鹽
三限逼定
絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密！
產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
第七章 樹立強(qiáng)烈服務(wù)意識(shí)、規(guī)范服務(wù)動(dòng)作
優(yōu)秀企業(yè)案例
服務(wù)從“心”開始
客戶服務(wù)的基本商務(wù)禮儀