零售店面銷售與服務提升其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

零售店面銷售人員與管理人員

課程收益:

全面訓練心智知識與技巧
專業(yè)學習店面銷售六步驟
徹底訓練專業(yè)銷售類技巧
學習突破銷售實踐的障礙
增強客戶服務意識掌握客戶服務技巧

課程大綱:

第一章：店面準備
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
動力準備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準備：
法：專業(yè)知識——解決不懂的問題
術：專業(yè)技巧——解決不會的問題
第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理
溝通技巧：
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
最佳開場：
提問：開場第一段說什么
最佳開場白的技巧
處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)—— 暫不需要——
沒有時間—— 連環(huán)提問——
賣弄專業(yè)—— 直接批評——
價格太貴—— 質量不好——
考慮考慮—— 更多疑惑——
第三章：激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
Situation －背景問題—隨風潛入夜
Problem －難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need －示益問題—潤物細無聲
明確需求6W3H
第四章：呈現(xiàn)方案
塑造價值:
F－特點：客戶貌似喜歡特點
A－優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B－利益：客戶最終在乎利益
E－舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
證明價值：
自我見證——
客戶見證——
更多見證方式
演練：如何給客戶介紹產品或方案
第五章：異議處理
各類異議（從內容上處理）
一言不發(fā)—— 暫不需要——
沒有時間—— 連環(huán)提問——
賣弄專業(yè)—— 直接批評——
價格太貴—— 質量不好——
考慮考慮—— 更多疑惑——
處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法—— 減法——
乘法—— 除法——
給出保障
練習：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交維系
傷口撒鹽
三限逼定
絕對成交的最后一個秘密！
產生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場的異外
第七章 樹立強烈服務意識、規(guī)范服務動作
優(yōu)秀企業(yè)案例
服務從“心”開始
客戶服務的基本商務禮儀