所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品B2B銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理，產(chǎn)品促銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品項(xiàng)目總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等。
比較適合大區(qū)域及以上有辦事處、分公司，以技術(shù)方案或服務(wù)產(chǎn)品為主的公司較適合購(gòu)買(mǎi)此課件。

課程收益:

對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)過(guò)了高速成長(zhǎng)期的團(tuán)隊(duì)特別需要挖掘潛力和效率，并且通過(guò)可測(cè)量的方法來(lái)評(píng)估工作量和工作績(jī)效，此課件就是透過(guò)研究歐洲市場(chǎng)及日美市場(chǎng)的一些管理方案來(lái)重新構(gòu)筑較新的管理方法及思考重點(diǎn)。無(wú)論對(duì)個(gè)體銷(xiāo)售還是團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)理，融匯一些更細(xì)致的管理方法能使得個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績(jī)效有效率的提升，這正是管理出效益的目標(biāo)。對(duì)依靠超級(jí)銷(xiāo)售來(lái)?yè)?dān)當(dāng)公司命脈的做法，此課程用很多案例證明此法不妥，而是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作業(yè)、過(guò)程準(zhǔn)確度提升及行銷(xiāo)的可視工具來(lái)滿(mǎn)足則更為全面和達(dá)到整體績(jī)效目標(biāo)。

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

可頒發(fā)證書(shū)

課程大綱:

課件概覽 （可安排一天講解，如配合管理工具的講解需多安排一天的答疑）
一 工業(yè)品方案銷(xiāo)售定義
1）銷(xiāo)售職業(yè)的責(zé)任和使命
2）工業(yè)品及智慧產(chǎn)品的方案銷(xiāo)售舉例
3）工業(yè)品及智慧產(chǎn)品的方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4）方案型銷(xiāo)售的科學(xué)方法和重點(diǎn)
a: 杜絕黑盒子作業(yè)
b: 銷(xiāo)售行動(dòng)的過(guò)程方法
c: 如何提高行動(dòng)的準(zhǔn)確度
二 方案型銷(xiāo)售常常顯現(xiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)
1）銷(xiāo)售的6個(gè)軸的過(guò)程
2）用WITM實(shí)現(xiàn)企業(yè)革新
3）情報(bào)作用和分享
情報(bào)集成到SPIN銷(xiāo)售技巧到資源協(xié)同
三 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的形成過(guò)程
1）戰(zhàn)略立案的要點(diǎn)
2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的假設(shè)
3）戰(zhàn)略安排的6個(gè)過(guò)程
四 定位銷(xiāo)售的過(guò)程 （既有客戶(hù)的管理）
1）以顧客為軸的銷(xiāo)售思考方法
2）基于價(jià)值判斷的客戶(hù)的分割
3）地域分割的理念
4）價(jià)值過(guò)濾漏斗
5）銷(xiāo)售力量的行業(yè)對(duì)應(yīng)布局和調(diào)整
6）混合差異化開(kāi)發(fā)模式
7）案例討論
8）人員的配置的分配和計(jì)劃
9）客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的頻次設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
10）拜訪(fǎng)績(jī)效的評(píng)估分析和檢討
五 定位銷(xiāo)售的過(guò)程 （新客戶(hù)的管理）
1） 目標(biāo)市場(chǎng)及情報(bào)分析
--- 情報(bào)的收集
--- 情報(bào)的加工
--- 情報(bào)的評(píng)估
2） 安排銷(xiāo)售活動(dòng)的方法及邏輯
3） 商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值判斷
4）三個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的安排邏輯
5）實(shí)施有計(jì)劃的銷(xiāo)售
6）客戶(hù)的項(xiàng)目分解討論
7）基于情報(bào)反省并制定銷(xiāo)售過(guò)程的順序
六 商務(wù)談判的突破
1）挖掘商業(yè)談判與商業(yè)談判過(guò)程的設(shè)計(jì)事例
2）案例舉例
七 新客戶(hù)的開(kāi)拓過(guò)程
1）容易出現(xiàn)失敗的新客戶(hù)開(kāi)拓示例
2）新客戶(hù)開(kāi)拓過(guò)程的流程設(shè)計(jì)舉例
3）管理者的思考方法
4）開(kāi)發(fā)活動(dòng)的可視覺(jué)化舉例
5）銷(xiāo)售活動(dòng)內(nèi)容的檢查和數(shù)據(jù)分析
6）幾種客戶(hù)類(lèi)型的溝通技巧和對(duì)策
7）Top sales和內(nèi)驅(qū)力建設(shè)
八 價(jià)格和服務(wù)的談判
1）工業(yè)品和智慧產(chǎn)品的所有成本（TCO）概念
分解解析討論。
2）產(chǎn)品全生命周期及TCO管理對(duì)成本的影響
---基本構(gòu)成和衍生服務(wù)
---測(cè)試及驗(yàn)證的價(jià)值
---商業(yè)案例舉例
3）過(guò)程管理的可測(cè)量及檢查
九 銷(xiāo)售管理的績(jī)效評(píng)估和測(cè)量
1）團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估漏斗修正框架及KPI討論
2）客戶(hù)價(jià)值評(píng)估方法 （五年價(jià)值評(píng)估計(jì)算）
3）客戶(hù)價(jià)值增量評(píng)估方法（Design-in, Design-Win, Stock）
實(shí)際業(yè)績(jī)與STOCK的函數(shù)關(guān)系
4）實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 (Order, Shipment)
5）戴明的循環(huán)管理意義 (PDCA)及案例分享
6）方案行銷(xiāo)的總結(jié)
7）銷(xiāo)售人的信條
附件：交貨預(yù)測(cè)是金，是客戶(hù)滿(mǎn)意度最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一
交貨預(yù)測(cè)的要點(diǎn)
預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)的新課件題目為：
《建立強(qiáng)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法和步驟》
主要從內(nèi)驅(qū)力，激勵(lì)政策，團(tuán)隊(duì)個(gè)體的組合，組織的有效性以及管理力上分享經(jīng)驗(yàn)。

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