工業(yè)品方案型銷售的管理方發(fā)及重點其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

工業(yè)品B2B銷售模式的銷售團隊，銷售經(jīng)理，產(chǎn)品促銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品項目總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。
比較適合大區(qū)域及以上有辦事處、分公司，以技術(shù)方案或服務(wù)產(chǎn)品為主的公司較適合購買此課件。

課程收益:

對于一個銷售團隊已經(jīng)過了高速成長期的團隊特別需要挖掘潛力和效率，并且通過可測量的方法來評估工作量和工作績效，此課件就是透過研究歐洲市場及日美市場的一些管理方案來重新構(gòu)筑較新的管理方法及思考重點。無論對個體銷售還是團隊管理經(jīng)理，融匯一些更細致的管理方法能使得個人或團隊績效有效率的提升，這正是管理出效益的目標。對依靠超級銷售來擔當公司命脈的做法，此課程用很多案例證明此法不妥，而是強調(diào)團隊作業(yè)、過程準確度提升及行銷的可視工具來滿足則更為全面和達到整體績效目標。

培訓頒發(fā)證書:

可頒發(fā)證書

課程大綱:

課件概覽 （可安排一天講解，如配合管理工具的講解需多安排一天的答疑）
一 工業(yè)品方案銷售定義
1）銷售職業(yè)的責任和使命
2）工業(yè)品及智慧產(chǎn)品的方案銷售舉例
3）工業(yè)品及智慧產(chǎn)品的方案銷售的特點
4）方案型銷售的科學方法和重點
a: 杜絕黑盒子作業(yè)
b: 銷售行動的過程方法
c: 如何提高行動的準確度
二 方案型銷售常常顯現(xiàn)的危險信號
1）銷售的6個軸的過程
2）用WITM實現(xiàn)企業(yè)革新
3）情報作用和分享
情報集成到SPIN銷售技巧到資源協(xié)同
三 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的形成過程
1）戰(zhàn)略立案的要點
2）競爭優(yōu)勢的假設(shè)
3）戰(zhàn)略安排的6個過程
四 定位銷售的過程 （既有客戶的管理）
1）以顧客為軸的銷售思考方法
2）基于價值判斷的客戶的分割
3）地域分割的理念
4）價值過濾漏斗
5）銷售力量的行業(yè)對應(yīng)布局和調(diào)整
6）混合差異化開發(fā)模式
7）案例討論
8）人員的配置的分配和計劃
9）客戶訪問的頻次設(shè)定標準
10）拜訪績效的評估分析和檢討
五 定位銷售的過程 （新客戶的管理）
1） 目標市場及情報分析
--- 情報的收集
--- 情報的加工
--- 情報的評估
2） 安排銷售活動的方法及邏輯
3） 商業(yè)機會的價值判斷
4）三個銷售過程的安排邏輯
5）實施有計劃的銷售
6）客戶的項目分解討論
7）基于情報反省并制定銷售過程的順序
六 商務(wù)談判的突破
1）挖掘商業(yè)談判與商業(yè)談判過程的設(shè)計事例
2）案例舉例
七 新客戶的開拓過程
1）容易出現(xiàn)失敗的新客戶開拓示例
2）新客戶開拓過程的流程設(shè)計舉例
3）管理者的思考方法
4）開發(fā)活動的可視覺化舉例
5）銷售活動內(nèi)容的檢查和數(shù)據(jù)分析
6）幾種客戶類型的溝通技巧和對策
7）Top sales和內(nèi)驅(qū)力建設(shè)
八 價格和服務(wù)的談判
1）工業(yè)品和智慧產(chǎn)品的所有成本（TCO）概念
分解解析討論。
2）產(chǎn)品全生命周期及TCO管理對成本的影響
---基本構(gòu)成和衍生服務(wù)
---測試及驗證的價值
---商業(yè)案例舉例
3）過程管理的可測量及檢查
九 銷售管理的績效評估和測量
1）團隊績效的評估漏斗修正框架及KPI討論
2）客戶價值評估方法 （五年價值評估計算）
3）客戶價值增量評估方法（Design-in, Design-Win, Stock）
實際業(yè)績與STOCK的函數(shù)關(guān)系
4）實際業(yè)績評估方法 (Order, Shipment)
5）戴明的循環(huán)管理意義 (PDCA)及案例分享
6）方案行銷的總結(jié)
7）銷售人的信條
附件：交貨預測是金，是客戶滿意度最重要的一個環(huán)節(jié)之一
交貨預測的要點
預計開發(fā)的新課件題目為：
《建立強力銷售團隊的方法和步驟》
主要從內(nèi)驅(qū)力，激勵政策，團隊個體的組合，組織的有效性以及管理力上分享經(jīng)驗。

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