所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

支行長/網(wǎng)點(diǎn)主任/對公客戶經(jīng)理

課程收益:

1、了解針對區(qū)域市場客戶的營銷策略
2、掌握銀行對公區(qū)域客戶開拓策略
3、學(xué)習(xí)區(qū)域?qū)�公客戶關(guān)系管理
4、學(xué)習(xí)如何分析鎖定目標(biāo)客戶服務(wù)營銷
5、掌握建立客戶關(guān)系的有效方法

課程大綱:

模塊一:區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶分析
一、十八大后金融市場變化趨勢
城鎮(zhèn)化政策帶來的市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)
區(qū)域市場（縣域）金融需求趨勢分析
金融市場四大行業(yè)發(fā)展給縣域經(jīng)濟(jì)帶來的服務(wù)商機(jī)
二、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷策略概覽
商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略4P
1）調(diào)查和研修
2）市場細(xì)分
3）選擇目標(biāo)市場
商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷的戰(zhàn)術(shù)4P
1）進(jìn)攻型行銷策略
2）防御型和合理型行銷策略
三、銀行區(qū)域?qū)�公客戶開拓策略
對公客戶臉譜分析
對公客戶性格分析
對公客戶消費(fèi)心理模式分析
對公客戶的購買行為分析
接觸前的準(zhǔn)備
對公客戶市場分布
四、區(qū)域市場有效客戶關(guān)系管理
什么是客戶滿意度
建立一對一的個(gè)性化服務(wù)體系
利用四度分析法測量客戶忠誠度的秘訣
戰(zhàn)略性客戶服務(wù)營銷會(huì)點(diǎn)在哪里
模塊二：區(qū)域市場客戶開拓與差異化服務(wù)營銷
一、需求導(dǎo)向式營銷及案例分析
因人而異的需求分析
營銷需求四層次理論
營銷理念的思維變革：
營銷十一理論的應(yīng)用
營銷戰(zhàn)略：定位與到位
案例：某行營銷戰(zhàn)略改變帶來的市場先機(jī)
目標(biāo)市場的細(xì)分
選擇目標(biāo)市場
目標(biāo)市場定位
案例：蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場的定位營銷
銀行的市場營銷戰(zhàn)術(shù)策略
銀行個(gè)金產(chǎn)品差異競爭策略
案例：浦發(fā)銀行的市場活動(dòng)營銷
二、服務(wù)方案營銷與技巧
對公司客戶開展方案營銷的意義
營銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
金融服務(wù)方案的種類
案例：民生銀行服務(wù)營銷方案賞析
營銷方案設(shè)計(jì)的三原則
案例：寧夏某銀行方案點(diǎn)評
方案推介的四步曲
方案溝通的談判技巧
方案溝通的公關(guān)策略
方案促成七方法

培訓(xùn)師介紹：

  劉幀維（常駐地：北京）
著名銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
人力資源管理碩士、心理學(xué)碩士2002年起開
始專門為銀行業(yè)個(gè)人業(yè)務(wù)系列的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位開發(fā)、設(shè)計(jì)專項(xiàng)培訓(xùn)課程；主持多個(gè)銀行營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目；創(chuàng)造出一周培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)單月業(yè)績六倍遞增的業(yè)內(nèi)奇跡；新浪財(cái)經(jīng)個(gè)人理財(cái)專欄主講；央視證券個(gè)人理財(cái)專題系列主講；市場營銷及企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理咨詢顧問。國字頭保險(xiǎn)公司18年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)（含8年高管經(jīng)驗(yàn)）。
職業(yè)資格：
授權(quán)職業(yè)訓(xùn)練師；
全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）；
國際人力資源管理師
理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
品牌課程：
《打造銀行網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)生產(chǎn)力》、《基于KPI的銀行卓越績效管理體系建設(shè)》、《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案營銷》、《商業(yè)銀行市場營銷推廣活動(dòng)策劃與組織》、《雙贏的溝通談判技巧》、《銀行金牌銷售經(jīng)理贏心銷售技巧》、《銀行理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系營銷》、《銀行中小企業(yè)客戶營銷與管理》等
培訓(xùn)、特點(diǎn)：
成果導(dǎo)向，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化，她會(huì)根據(jù)客戶企業(yè)特點(diǎn)有針對性地根據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化方案，不僅在課堂上而是基于整體設(shè)計(jì)來幫助企業(yè)把培訓(xùn)的效果落到實(shí)處；
實(shí)用性強(qiáng)，授課內(nèi)容以大量企業(yè)實(shí)際情境案例教學(xué)研討，同時(shí)輔之以操作性強(qiáng)的工具和表單，能幫助學(xué)員在培訓(xùn)后立竿風(fēng)影地改善工作效能；
互動(dòng)性強(qiáng)，劉老師授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，在培訓(xùn)過程中精心安排師生互動(dòng)設(shè)計(jì)，使學(xué)員全身心全方位地參與到培訓(xùn)中,不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。
服務(wù)的部分金融業(yè)客戶：
中國銀行北京分行、 北京分行理財(cái)中心、北京分行中行營業(yè)部、北京分行東城支行 北
京分行CBD支行、北京分行海淀支行、北京分行宣武支行、北京分行大興支行、北京分行
石景山支行、安徽省行、馬鞍山支行、河南省行、廣東省行、廣東省行廣州分行南沙支行
中國銀行江蘇分行；
中國建設(shè)銀行北京分行、北京分行通州支行、北京分行前門支行，北京分行CBD支行，北
京分行海淀支行、四川省行、山東省行、湖南省行；
中國工商銀行北京分行、江蘇分行；
民生銀行客戶中心、山西分行、北京分行；
招商銀行、招銀大學(xué)、北京分行、山東省行；
中信銀行總行信用卡中心、北京分行；
農(nóng)商行北京分行、北京農(nóng)商行、北京農(nóng)商行四季青支行、北京農(nóng)商行朝陽支行、北京農(nóng)
商行CBD支行、北京農(nóng)商行海淀支行、山東省農(nóng)信社、云南省聯(lián)社、四川省農(nóng)信社、四川
省農(nóng)信社隆昌縣支行、江西省農(nóng)信社、宜春農(nóng)信社、山西省農(nóng)信社、內(nèi)蒙古省農(nóng)信社；
河北銀行總行、河北銀行河北分行、河北銀行天津分行；
上海浦發(fā)銀行上海分行及所有支行、北京分行；
郵儲(chǔ)銀行北京分行、廣東分行、浙江分行；
農(nóng)業(yè)銀行貴州分行；
廊坊銀行總行；
光大銀行總行；
交通銀行北京分行；
徽商銀行浙江分行；
興業(yè)銀行上海分行。