培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/對(duì)公
客戶經(jīng)理 課程收益:
1、了解針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、掌握
銀行對(duì)公區(qū)域客戶開(kāi)拓策略
3、學(xué)習(xí)區(qū)域?qū)蛻絷P(guān)系管理
4、學(xué)習(xí)如何分析鎖定目標(biāo)客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、掌握建立客戶關(guān)系的有效方法
課程大綱:
模塊一:區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶分析
一、十八大后金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)
城鎮(zhèn)化政策帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)（縣域）金融需求趨勢(shì)分析
金融市場(chǎng)四大行業(yè)發(fā)展給縣域經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的服務(wù)商機(jī)
二、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概覽
商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4P
1）調(diào)查和研修
2）市場(chǎng)細(xì)分
3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)4P
1）進(jìn)攻型行銷(xiāo)策略
2）防御型和合理型行銷(xiāo)策略
三、銀行區(qū)域?qū)蛻糸_(kāi)拓策略
對(duì)公客戶臉譜分析
對(duì)公客戶性格分析
對(duì)公客戶消費(fèi)心理模式分析
對(duì)公客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分析
接觸前的準(zhǔn)備
對(duì)公客戶市場(chǎng)分布
四、區(qū)域市場(chǎng)有效客戶關(guān)系管理
什么是客戶滿意度
建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系
利用四度分析法測(cè)量客戶忠誠(chéng)度的秘訣
戰(zhàn)略性客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)點(diǎn)在哪里
模塊二：區(qū)域市場(chǎng)客戶開(kāi)拓與差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、需求導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)及案例分析
因人而異的需求分析
營(yíng)銷(xiāo)需求四層次理論
營(yíng)銷(xiāo)理念的思維變革：
營(yíng)銷(xiāo)十一理論的應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：定位與到位
案例：某行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改變帶來(lái)的市場(chǎng)先機(jī)
目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分
選擇目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的定位營(yíng)銷(xiāo)
銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策略
銀行個(gè)金產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：浦發(fā)銀行的市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
二、服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)與技巧
對(duì)公司客戶開(kāi)展方案營(yíng)銷(xiāo)的意義
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
金融服務(wù)方案的種類(lèi)
案例：民生銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案賞析
營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的三原則
案例：寧夏某銀行方案點(diǎn)評(píng)
方案推介的四步曲
方案溝通的談判技巧
方案溝通的公關(guān)策略
方案促成七方法
培訓(xùn)師介紹：
劉幀維（常駐地：北京）
著名銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
人力資源管理碩士、心理學(xué)碩士2002年起開(kāi)
始專門(mén)為銀行業(yè)個(gè)人業(yè)務(wù)系列的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)專項(xiàng)培訓(xùn)課程；主持多個(gè)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目；創(chuàng)造出一周培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)單月業(yè)績(jī)六倍遞增的業(yè)內(nèi)奇跡；新浪財(cái)經(jīng)個(gè)人理財(cái)專欄主講；央視證券個(gè)人理財(cái)專題系列主講；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理咨詢顧問(wèn)。國(guó)字頭保險(xiǎn)公司18年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)（含8年高管經(jīng)驗(yàn)）。
職業(yè)資格：
授權(quán)職業(yè)訓(xùn)練師；
全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）；
國(guó)際人力資源管理師
理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
品牌課程：
《打造銀行網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)生產(chǎn)力》、《基于KPI的銀行卓越績(jī)效管理體系建設(shè)》、《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)策劃與組織》、《雙贏的溝通談判技巧》、《銀行金牌
銷(xiāo)售經(jīng)理贏心銷(xiāo)售技巧》、《銀行理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理》等
培訓(xùn)、特點(diǎn)：
成果導(dǎo)向，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化，她會(huì)根據(jù)客戶企業(yè)特點(diǎn)有針對(duì)性地根據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化方案，不僅在課堂上而是基于整體設(shè)計(jì)來(lái)幫助企業(yè)把培訓(xùn)的效果落到實(shí)處；
實(shí)用性強(qiáng)，授課內(nèi)容以大量企業(yè)實(shí)際情境案例教學(xué)研討，同時(shí)輔之以操作性強(qiáng)的工具和表單，能幫助學(xué)員在培訓(xùn)后立竿風(fēng)影地改善工作效能；
互動(dòng)性強(qiáng)，劉老師授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，在培訓(xùn)過(guò)程中精心安排師生互動(dòng)設(shè)計(jì)，使學(xué)員全身心全方位地參與到培訓(xùn)中,不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂(lè)。
服務(wù)的部分金融業(yè)客戶：
中國(guó)銀行北京分行、 北京分行理財(cái)中心、北京分行中行營(yíng)業(yè)部、北京分行東城支行 北
京分行CBD支行、北京分行海淀支行、北京分行宣武支行、北京分行大興支行、北京分行
石景山支行、安徽省行、馬鞍山支行、河南省行、廣東省行、廣東省行廣州分行南沙支行
中國(guó)銀行江蘇分行；
中國(guó)建設(shè)銀行北京分行、北京分行通州支行、北京分行前門(mén)支行，北京分行CBD支行，北
京分行海淀支行、四川省行、山東省行、湖南省行；
中國(guó)工商銀行北京分行、江蘇分行；
民生銀行客戶中心、山西分行、北京分行；
招商銀行、招銀大學(xué)、北京分行、山東省行；
中信銀行總行信用卡中心、北京分行；
農(nóng)商行北京分行、北京農(nóng)商行、北京農(nóng)商行四季青支行、北京農(nóng)商行朝陽(yáng)支行、北京農(nóng)
商行CBD支行、北京農(nóng)商行海淀支行、山東省農(nóng)信社、云南省聯(lián)社、四川省農(nóng)信社、四川
省農(nóng)信社隆昌縣支行、江西省農(nóng)信社、宜春農(nóng)信社、山西省農(nóng)信社、內(nèi)蒙古省農(nóng)信社；
河北銀行總行、河北銀行河北分行、河北銀行天津分行；
上海浦發(fā)銀行上海分行及所有支行、北京分行；
郵儲(chǔ)銀行北京分行、廣東分行、浙江分行；
農(nóng)業(yè)銀行貴州分行；
廊坊銀行總行；
光大銀行總行；
交通銀行北京分行；
徽商銀行浙江分行；
興業(yè)銀行上海分行。