所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程收益:

學習以客戶為導向的解決方案式銷售理念與策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效溝通了解的真實需求的方法
掌握試水溫，預留讓步空間，提出成交請求的最佳時機
掌握產(chǎn)品介紹、價值陳述、討價還價、談判成交的銷售技巧
掌握談判成交前、中、后的銷售策略，掌握以客戶需求為核心的價格談判方法

課程大綱:

課程綱要
第一部分：解決方案式銷售理念
一、銷售就是結(jié)果
1.孫子兵法告訴了我們什么
2.我們?yōu)槭裁茨懬?br />3.銷售需要勇敢面對
4.先開槍，后瞄準
5.世界上最重要的一位顧客是誰
二、銷售就是價值
1.解決方案式銷售理念
2.銷售方案式銷售三要素
3.銷售買賣根本關系
4.關鍵時刻關鍵動作
5.建立信任的五個緯度
第二部分：如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
5.快速建立信任感的十大方法
二、建立銷售信任的六項原則
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用
4.不下斷語，讓客戶自己做決定
5.清楚自己的職權
6.制造熱銷的氣氛
第三部分：有效溝通了解真實需求
一、有效溝通的藝術和方法
1.有效溝通的目的和關鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4.銷售溝通上的黃金定律及三要素
5.銷售溝通的五個基本法則
6.銷售溝通九大障礙及四大要素
二、了解客戶真實需求
1、了解顧客的購買動機
2、建立信任才有真實的需求
3、馬斯洛需求理論的實際應用
4、分析顧客的購買行為
5、顧客的購買心理分析
6、滿足需求，對接產(chǎn)品
第四部分：銷售談判成交技巧
一、銷售談判的策略與技巧
1.從客戶回答中整理客戶需求
2.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3.不讓步，不再讓步，小讓步大回報
4.讓步在先，解決問題，達成協(xié)議以外的其它目標
5.談判中的壓力策略
二、快速成交的銷售談判技巧
1.銷售談判重要的四個階段
2.試水溫，預留讓步空間
3.提出成交請求的最佳時機
4.成交前、中、后的銷售策略
5.締結(jié)成交的十大方法
6.以客戶需求為核心的價格談判技巧
如何報價 如何讓步 讓步次數(shù)與幅度
如何議：誰先讓價誰先死

培訓師介紹：

  北京大學EMBA，國家注冊培訓師
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓，營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課風格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。
主講課題：
銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》
渠道培訓：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
經(jīng)銷商培訓：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

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