培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程收益:
學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售理念與策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效溝通了解的真實(shí)需求的方法
掌握試水溫，預(yù)留讓步空間，提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
掌握產(chǎn)品介紹、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、談判成交的銷售技巧
掌握談判成交前、中、后的銷售策略，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判方法
課程大綱:
課程綱要
第一部分：解決方案式銷售理念
一、銷售就是結(jié)果
1.孫子兵法告訴了我們什么
2.我們?yōu)槭裁茨懬?br />3.銷售需要勇敢面對(duì)
4.先開槍，后瞄準(zhǔn)
5.世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
二、銷售就是價(jià)值
1.解決方案式銷售理念
2.銷售方案式銷售三要素
3.銷售買賣根本關(guān)系
4.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
5.建立信任的五個(gè)緯度
第二部分：如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
5.快速建立信任感的十大方法
二、建立銷售信任的六項(xiàng)原則
1.運(yùn)用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3.拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型的話語(yǔ)同時(shí)并用
4.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定
5.清楚自己的職權(quán)
6.制造熱銷的氣氛
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
一、有效溝通的藝術(shù)和方法
1.有效溝通的目的和關(guān)鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說(shuō)看問四種狀態(tài)
4.銷售溝通上的黃金定律及三要素
5.銷售溝通的五個(gè)基本法則
6.銷售溝通九大障礙及四大要素
二、了解客戶真實(shí)需求
1、了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、建立信任才有真實(shí)的需求
3、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
4、分析顧客的購(gòu)買行為
5、顧客的購(gòu)買心理分析
6、滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品
第四部分：銷售談判成交技巧
一、銷售談判的策略與技巧
1.從客戶回答中整理客戶需求
2.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3.不讓步，不再讓步，小讓步大回報(bào)
4.讓步在先，解決問題，達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
5.談判中的壓力策略
二、快速成交的銷售談判技巧
1.銷售談判重要的四個(gè)階段
2.試水溫，預(yù)留讓步空間
3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4.成交前、中、后的銷售策略
5.締結(jié)成交的十大方法
6.以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
如何報(bào)價(jià) 如何讓步 讓步次數(shù)與幅度
如何議：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
培訓(xùn)師介紹：
北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在
銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)，營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。
主講課題：
銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》
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