所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

課程收益:

　　培訓(xùn)目標(biāo)1：降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
　培訓(xùn)目標(biāo)2：掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
　培訓(xùn)目標(biāo)3：提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
　培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
　培訓(xùn)目標(biāo)5：幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識，形成核心競爭力

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

資深高級營銷管理教練AEP全國就業(yè)能力測評與實(shí)訓(xùn)高級顧問
國家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會(huì)議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；

課程大綱:

◆課程綱要：
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
　　　怎樣分析和理解產(chǎn)品 怎樣有效尋找客戶 怎樣判斷客戶需求 怎樣一擊即中，完美收官 作為一個(gè)銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴我們：每個(gè)銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終才能促成成交。因?yàn)�，銷售其實(shí)是門手藝活。
1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項(xiàng)目
2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽
案例：某公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷
討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認(rèn)識大客戶銷售
分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走

第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)
1、對客戶的正確定位
2、 客戶綜合價(jià)值分析模型
3、 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
4、 影響大客戶采購的重要因素
案例：某供應(yīng)商的競標(biāo)策略 將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
第三節(jié):項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1、導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
2、大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
3、大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
　�、� 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
　　大客戶銷售流程 項(xiàng)目管控的四大原則
　　
第四節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
分享：某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成
（二）銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
案例：最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
（三）大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
了解客戶的采購流程
認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
（四）大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
大客戶與小客戶的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求
經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
（五）銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（七）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃 大客戶銷售項(xiàng)目第第五節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
示例：一頁紙溝通計(jì)劃表
根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
案例：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
第六節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
　　 有效銷售過程七大步驟
　　 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
　　 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題
暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)
練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
FAB產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
練習(xí)：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進(jìn)行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
解除反對意見的四種有效策略
解除反對意見的兩大忌諱
客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程
項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
獲得銷售晉級承諾的四個(gè)方法與步驟
成交前的準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵用語 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差
大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
大客戶銷售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具

培訓(xùn)師介紹：

  何建華老師 大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家
資深高級營銷管理教練
國家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與
1000次會(huì)議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤�“管理咨�?軟件落地”營銷模式，一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺(tái)+IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，通過“平臺(tái)+IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場巡視；1000次會(huì)議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。
授課風(fēng)格
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。
演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對不同企業(yè)客戶的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)，并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供管理顧問和企業(yè)教練的服務(wù)。
主講課程：
《項(xiàng)目型大客戶銷售技巧》《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》《商務(wù)談判策略與技巧》《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》《大客戶銷售漏斗與管理》《商務(wù)方案展示技巧》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶關(guān)系管理》《從業(yè)務(wù)精英到管理精英－管理教練技術(shù)應(yīng)用》
服務(wù)過的部分客戶：
用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星