培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
課程收益:
培訓目標1：降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化
培訓目標2：掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
培訓目標3：提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
培訓目標4：掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
培訓目標5：幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力
培訓頒發(fā)證書:
資深高級營銷管理教練AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問
國家勞動部認證講師
中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員
溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓課程，20000人次學員參與；
1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；
課程大綱:
◆課程綱要：
第一節(jié): 培訓導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品 怎樣有效尋找客戶 怎樣判斷客戶需求 怎樣一擊即中，完美收官 作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節(jié)，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。
1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
2、分享：關(guān)系是風，SOP管理是太陽
案例：某公司的宣傳與
項目型營銷
討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售
分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走
第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
1、對客戶的正確定位
2、 客戶綜合價值分析模型
3、 客戶價值管理計分卡
4、 影響大客戶采購的重要因素
案例：某供應(yīng)商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧
1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
2、大客戶營銷的項目化標準階段分布
3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
�、� 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
第四節(jié)：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
分享：利用POS方法將銷售目標量化
分享：某公司的銷售目標構(gòu)成
（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
項目成員的組建發(fā)展過程
案例：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
（三）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
了解客戶的采購流程
認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
（四）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
大客戶與小客戶的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求
經(jīng)常與客戶進行需求式談話
練習：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例：一頁紙溝通計劃表
根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
案例：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理
第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
有效銷售過程七大步驟
新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標分解及準備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
② NEADS銷售技巧與FORM
練習：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
對產(chǎn)品的全新認識
FAB產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
練習：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
解除反對意見的四種有效策略
解除反對意見的兩大忌諱
客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
對大客戶銷售進展的理解和技巧
獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
成交前的準備
成交的關(guān)鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差
大客戶銷售項目收尾必做工作
一頁紙項目總結(jié)報告
進行大客戶銷售項目的SOP制定
大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具
培訓師介紹：
何建華老師 大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家
資深高級營銷管理教練
國家勞動部認證講師
溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓課程，20000人次學員參與
1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當時市場調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時，定的目標是兩年之內(nèi)實現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進入前三甲之列，為了實現(xiàn)這個目標，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營銷模式，一年半的時間快速實現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺+IT”，幫助珠寶企業(yè)實現(xiàn)管理績效循序漸進式落地到管理節(jié)點上，通過“平臺+IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓教育經(jīng)驗；10年企業(yè)管理培訓經(jīng)驗；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場內(nèi)訓課程，20000人次學員參與；400次現(xiàn)場巡視；1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。
授課風格
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。
演講風格幽默、動人，能針對不同企業(yè)客戶的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)，并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供管理顧問和企業(yè)教練的服務(wù)。
主講課程：
《項目型大客戶銷售技巧》《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護》《商務(wù)談判策略與技巧》《卓越銷售團隊管理》《大客戶銷售漏斗與管理》《商務(wù)方案展示技巧》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶關(guān)系管理》《從業(yè)務(wù)精英到管理精英－管理教練技術(shù)應(yīng)用》
服務(wù)過的部分客戶：
用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星