- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 6811
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一 開局:建立優(yōu)勢
(一)談判前要積累優(yōu)勢
1 你的談判策略是什么
2 把客戶的談判成本搞上去
3 客戶性格和行事風(fēng)格對談判的影響
4 你掌握了哪些有利于談判的信息
引申:做一個嗅覺敏銳的銷售
5 為獲得客戶尊重,談判前要做的工作
6 對談判目標(biāo)進(jìn)行分解和評估
7 你的談判底牌有哪些
8 推測客戶的談判底牌
9 規(guī)劃手中每張牌的最佳出牌時機(jī)
(二)獲得更多的談判信息
1 甄選內(nèi)線
2 捕捉別人忽視的談判信息
3 識別談判中客戶的主角
4 群體談判中的分工合作
二 中局:鞏固并擴(kuò)大優(yōu)勢
(一) 捕捉談判中的“消息樹”——積極和消極的購買信號
(二) 談判中巧妙應(yīng)對客戶說事
1 客戶經(jīng)常拿預(yù)算緊說事怎么辦
2 客戶拿失敗案例說事怎么辦
3 客戶經(jīng)常拿領(lǐng)導(dǎo)說事怎么辦
引申:看清客戶的謊言
(三) 談判中巧妙應(yīng)對客戶殺價
1 應(yīng)對試探
2 讓客戶覺得物超所值
引申:談判高手要讓客戶有占便宜的感覺
3 滿足客戶個人需求
4 打消客戶老大的隱憂
三 收局:集中所有優(yōu)勢,贏得談判
(一) 提防客戶的“最后一刀”
(二) 把握增加談判籌碼最佳的時機(jī)
(三) 收局談判技巧大盤點
1 移花接木法
2 降低客戶心理預(yù)期法
3 打亂談判節(jié)奏法
4 親友團(tuán)支持法
5 報價二分法
6 以大托小法
7 以多托少法
8 假設(shè)采納法
9 分而治之法
10 替代方案法
11 選擇成交法
12 沉默是金法
13 步步為營法