培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一 開(kāi)局：建立優(yōu)勢(shì)
（一）談判前要積累優(yōu)勢(shì)
1 你的談判策略是什么
2 把客戶(hù)的談判成本搞上去
3 客戶(hù)性格和行事風(fēng)格對(duì)談判的影響
4 你掌握了哪些有利于談判的信息
引申：做一個(gè)嗅覺(jué)敏銳的銷(xiāo)售
5 為獲得客戶(hù)尊重，談判前要做的工作
6 對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行分解和評(píng)估
7 你的談判底牌有哪些
8 推測(cè)客戶(hù)的談判底牌
9 規(guī)劃手中每張牌的最佳出牌時(shí)機(jī)
（二）獲得更多的談判信息
1 甄選內(nèi)線(xiàn)
2 捕捉別人忽視的談判信息
3 識(shí)別談判中客戶(hù)的主角
4 群體談判中的分工合作
二 中局：鞏固并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)
（一） 捕捉談判中的“消息樹(shù)”——積極和消極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（二） 談判中巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)事
1 客戶(hù)經(jīng)常拿預(yù)算緊說(shuō)事怎么辦
2 客戶(hù)拿失敗案例說(shuō)事怎么辦
3 客戶(hù)經(jīng)常拿領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)事怎么辦
引申：看清客戶(hù)的謊言
（三） 談判中巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)
1 應(yīng)對(duì)試探
2 讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值
引申：談判高手要讓客戶(hù)有占便宜的感覺(jué)
3 滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人需求
4 打消客戶(hù)老大的隱憂(yōu)
三 收局：集中所有優(yōu)勢(shì)，贏得談判
（一） 提防客戶(hù)的“最后一刀”
（二） 把握增加談判籌碼最佳的時(shí)機(jī)
（三） 收局談判技巧大盤(pán)點(diǎn)
1 移花接木法
2 降低客戶(hù)心理預(yù)期法
3 打亂談判節(jié)奏法
4 親友團(tuán)支持法
5 報(bào)價(jià)二分法
6 以大托小法
7 以多托少法
8 假設(shè)采納法
9 分而治之法
10 替代方案法
11 選擇成交法
12 沉默是金法
13 步步為營(yíng)法