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課程大綱:

課程概要：
第一部分、什么是雙贏談判
1、銀行開發(fā)客戶的流程
2、銀行與客戶談判的內(nèi)容
☆ 談判演練一：合作Y or N
◇ 談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費(fèi)
3、談判中的雙贏意識(shí)
4、雙贏談判的8大原則：① 獲利而非獲勝 ② 決不讓步、除非交換……
第二部分、廟算：談判的準(zhǔn)備
◇ 談判案例二：中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款
1、知己知彼：如何做談判形勢(shì)分析 —— 買方有劣勢(shì)嗎
2、取舍之道：如何確定談判目標(biāo) —— 理想目標(biāo)VS滿意目標(biāo)
3、寸土必爭(zhēng)：如何設(shè)置談判底線 —— 多種替代方案
4、排兵布陣：談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員
○ 小組討論一：議價(jià)空間與讓步策略
5、攻守有道：談判進(jìn)程的規(guī)劃
6、進(jìn)退有方：談判策略的規(guī)劃
第三部分、談判的開局策略
◇ 談判案例三：承兌匯票貼現(xiàn)
◇ 談判案例四：綜合結(jié)算業(yè)務(wù)
1、開價(jià)策略 2、分割策略 3、假拒策略
4、故做驚訝 5、故作姿態(tài) 6、鉗子策略
第四部分、談判的中盤策略
◇ 談判案例五：信用證議付
1、虛擬領(lǐng)導(dǎo) 2、避免敵對(duì) 3、服務(wù)貶值
4、切勿折中 5、推手策略 6、禮尚往來
第五部分、談判的收關(guān)策略
◇ 談判案例六：海外客戶資信調(diào)查
◇ 談判案例七：電子商務(wù)客戶服務(wù)方案
○ 小組討論二：讓步幅度選擇
1、黑臉/白臉 2、蠶食策略 3、讓步策略
4、回收策略 5、安慰策略 6、推進(jìn)策略
第六部分、致人而不致于人：如何控制談判
☆ 談判演練二：實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練
1、談判中的施壓點(diǎn)和施壓技巧
2、談判中圈套、陷井的識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧 —— ① 拆分報(bào)價(jià) ② 聲東擊西 ……
3、談判陷入僵局時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
□ 課程回顧與總結(jié)
□ 談判能力測(cè)評(píng)