培訓內容:
課程大綱:
課程概要：
第一部分、什么是雙贏談判
1、
銀行開發(fā)客戶的流程
2、銀行與客戶談判的內容
☆ 談判演練一：合作Y or N
◇ 談判案例一：固定資產貸款承諾函手續(xù)費
3、談判中的雙贏意識
4、雙贏談判的8大原則：① 獲利而非獲勝 ② 決不讓步、除非交換……
第二部分、廟算：談判的準備
◇ 談判案例二：中小企業(yè)流動資金貸款
1、知己知彼：如何做談判形勢分析 —— 買方有劣勢嗎
2、取舍之道：如何確定談判目標 —— 理想目標VS滿意目標
3、寸土必爭：如何設置談判底線 —— 多種替代方案
4、排兵布陣：談判的時間、地點、人員
○ 小組討論一：議價空間與讓步策略
5、攻守有道：談判進程的規(guī)劃
6、進退有方：談判策略的規(guī)劃
第三部分、談判的開局策略
◇ 談判案例三：承兌匯票貼現(xiàn)
◇ 談判案例四：綜合結算業(yè)務
1、開價策略 2、分割策略 3、假拒策略
4、故做驚訝 5、故作姿態(tài) 6、鉗子策略
第四部分、談判的中盤策略
◇ 談判案例五：信用證議付
1、虛擬領導 2、避免敵對 3、服務貶值
4、切勿折中 5、推手策略 6、禮尚往來
第五部分、談判的收關策略
◇ 談判案例六：海外客戶資信調查
◇ 談判案例七：電子商務客戶服務方案
○ 小組討論二：讓步幅度選擇
1、黑臉/白臉 2、蠶食策略 3、讓步策略
4、回收策略 5、安慰策略 6、推進策略
第六部分、致人而不致于人：如何控制談判
☆ 談判演練二：實戰(zhàn)情景模擬演練
1、談判中的施壓點和施壓技巧
2、談判中圈套、陷井的識別與應對技巧 —— ① 拆分報價 ② 聲東擊西 ……
3、談判陷入僵局時的應對技巧
□ 課程回顧與總結
□ 談判能力測評