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課程大綱:

第一模塊 創(chuàng)造需求是營銷的最高境界
●喬治 霍伯特為何能把把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統(tǒng)，獲得了布魯金斯學(xué)會(huì)的“金鞋子”獎(jiǎng)。
○市場營銷的經(jīng)典之作——《趙本山賣拐》
◎把梳子賣給和尚
□適應(yīng)需求
□引導(dǎo)需求
□創(chuàng)造需求
●消費(fèi)者需要什么
○三種消費(fèi)資料
◎你會(huì)適應(yīng)消費(fèi)者的需求嗎
◎消費(fèi)者都有哪些需求
◎從某種意義上講，消費(fèi)者心理在今天的市場營銷活動(dòng)中起著決定性作用
○消費(fèi)者購買商品的心理活動(dòng)，一般總是從對商品的認(rèn)識(shí)過程開始的
○你會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求嗎
○市場，從營銷學(xué)的角度看等于人口、收入 (購買力) 、購買動(dòng)機(jī)欲望和資源的總和
●探尋客戶需求的步驟
1、提問獲取客戶的基本信息
2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因
3、激發(fā)需求的提問
4、引導(dǎo)客戶解決問題
5、拋出有針對性的解決方案。
●如何創(chuàng)造需求
○要遵循事物是普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)
○要給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)某產(chǎn)品的合理的理由
○要有良好的溝通能力和技巧
第二模塊 市場信息的重要作用
●信息是決策的重要依據(jù)
○你能從“日本人是怎樣發(fā)現(xiàn)大慶油田的”讀出點(diǎn)什么嗎
◎你會(huì)搜集信息嗎
◎你會(huì)分析信息嗎
◎信息推理術(shù)對企業(yè)的經(jīng)營決策帶來什么影響
○企業(yè)經(jīng)營都需要些什么信息
◎你必須掌握的宏觀信息
◎你需要了解的微觀信息
◎你需要關(guān)鍵的決策信息
□火山爆發(fā)與蘇美核武器削減有什么關(guān)系
●信息的掌握是經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的依據(jù)
○對一般百姓沒什么意義的“中共中央文件”
○你的企業(yè)員工會(huì)泄露你企業(yè)的重要信息嗎
○處處留心皆信息
●想知道溫州人是怎樣發(fā)財(cái)?shù)膯?br />○于無聲處見信息
○細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)就是信息
○時(shí)間就是金錢并不完全正確，信息才是金錢
◎信息只偏愛有準(zhǔn)備的頭腦
◎人人之所見，人人所未思
◎尼桑憑什么幾個(gè)小時(shí)賺幾百萬英鎊
第三模塊 怎樣創(chuàng)意和策劃
●什么是策劃和創(chuàng)意
○把35美分的銅賣到3.5美元
○創(chuàng)意是人們行為中產(chǎn)生的思想、點(diǎn)子、立意、想象等新的思維成果
○創(chuàng)意作為—種辯證性思維，具有不同于其它思維的特征
◎積極的求異性
◎敏銳的洞察力
◎奇妙的想象力
◎活躍的靈感
●利用重大事件
○創(chuàng)意背后的事件營銷
○面臨危機(jī)與“死而復(fù)生”
○積極思維出靈感（急中生智）
○善戰(zhàn)者因其勢而利導(dǎo)之
●創(chuàng)意產(chǎn)生新的構(gòu)想要有一個(gè)思考邏輯
○創(chuàng)意的來源
○改變觀念也是創(chuàng)意
○改變用途也是創(chuàng)意
○催生創(chuàng)意的方法
◎生活經(jīng)驗(yàn)法
◎文字符號(hào)法案例
◎事實(shí)乖離法
◎移花接木法
◎同質(zhì)異化法
○創(chuàng)意的障礙分別出自什么心理
◎?qū)τ谧约赫J(rèn)可的東西就認(rèn)為是最好的
◎成功之后拒絕再做改變
◎?qū)τ谑虑榈陌l(fā)展只考慮一個(gè)方面
●策劃就是“鬼主意”（計(jì)謀、謀略、韜略、計(jì)策）
○策劃的智謀性、超前性、具體性
○策劃的可行性、效益性、創(chuàng)新性
●商務(wù)策劃的能力
○善于用腦的能力
○恢復(fù)想象的能力
○分析問題的能力
第四模塊 經(jīng)營十二法
第一法：創(chuàng)造需求法
第二法：體驗(yàn)營銷法
第三法：刺激眼球法
第四法：烘托氛圍法
第五法：信息收集法
第六法：正確決策法
第七法：剝奪剩余法
第八法：正和博弈法
第九法：閾下刺激法
第十法：讓渡價(jià)值法
第十一法：科學(xué)思維法
第十二法：策劃創(chuàng)意法
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