培訓內容:
課程大綱:
第一模塊 創(chuàng)造需求是營銷的最高境界
●喬治 霍伯特為何能把把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統(tǒng)，獲得了布魯金斯學會的“金鞋子”獎。
○市場營銷的經(jīng)典之作——《趙本山賣拐》
◎把梳子賣給和尚
□適應需求
□引導需求
□創(chuàng)造需求
●消費者需要什么
○三種消費資料
◎你會適應消費者的需求嗎
◎消費者都有哪些需求
◎從某種意義上講，消費者心理在今天的市場營銷活動中起著決定性作用
○消費者購買商品的心理活動，一般總是從對商品的認識過程開始的
○你會引導消費者的需求嗎
○市場，從營銷學的角度看等于人口、收入 (購買力) 、購買動機欲望和資源的總和
●探尋客戶需求的步驟
1、提問獲取客戶的基本信息
2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因
3、激發(fā)需求的提問
4、引導客戶解決問題
5、拋出有針對性的解決方案。
●如何創(chuàng)造需求
○要遵循事物是普遍聯(lián)系的觀點
○要給消費者一個消費某產品的合理的理由
○要有良好的溝通能力和技巧
第二模塊 市場信息的重要作用
●信息是決策的重要依據(jù)
○你能從“日本人是怎樣發(fā)現(xiàn)大慶油田的”讀出點什么嗎
◎你會搜集信息嗎
◎你會分析信息嗎
◎信息推理術對企業(yè)的經(jīng)營決策帶來什么影響
○企業(yè)經(jīng)營都需要些什么信息
◎你必須掌握的宏觀信息
◎你需要了解的微觀信息
◎你需要關鍵的決策信息
□火山爆發(fā)與蘇美核武器削減有什么關系
●信息的掌握是經(jīng)濟發(fā)展方向的依據(jù)
○對一般百姓沒什么意義的“中共中央文件”
○你的企業(yè)員工會泄露你企業(yè)的重要信息嗎
○處處留心皆信息
●想知道溫州人是怎樣發(fā)財?shù)膯?br />○于無聲處見信息
○細節(jié)決定成敗，細節(jié)就是信息
○時間就是金錢并不完全正確，信息才是金錢
◎信息只偏愛有準備的頭腦
◎人人之所見，人人所未思
◎尼桑憑什么幾個小時賺幾百萬英鎊
第三模塊 怎樣創(chuàng)意和策劃
●什么是策劃和創(chuàng)意
○把35美分的銅賣到3.5美元
○創(chuàng)意是人們行為中產生的思想、點子、立意、想象等新的思維成果
○創(chuàng)意作為—種辯證性思維，具有不同于其它思維的特征
◎積極的求異性
◎敏銳的洞察力
◎奇妙的想象力
◎活躍的靈感
●利用重大事件
○創(chuàng)意背后的事件營銷
○面臨危機與“死而復生”
○積極思維出靈感（急中生智）
○善戰(zhàn)者因其勢而利導之
●創(chuàng)意產生新的構想要有一個思考邏輯
○創(chuàng)意的來源
○改變觀念也是創(chuàng)意
○改變用途也是創(chuàng)意
○催生創(chuàng)意的方法
◎生活經(jīng)驗法
◎文字符號法案例
◎事實乖離法
◎移花接木法
◎同質異化法
○創(chuàng)意的障礙分別出自什么心理
◎對于自己認可的東西就認為是最好的
◎成功之后拒絕再做改變
◎對于事情的發(fā)展只考慮一個方面
●策劃就是“鬼主意”（計謀、謀略、韜略、計策）
○策劃的智謀性、超前性、具體性
○策劃的可行性、效益性、創(chuàng)新性
●商務策劃的能力
○善于用腦的能力
○恢復想象的能力
○分析問題的能力
第四模塊 經(jīng)營十二法
第一法：創(chuàng)造需求法
第二法：體驗營銷法
第三法：刺激眼球法
第四法：烘托氛圍法
第五法：信息收集法
第六法：正確決策法
第七法：剝奪剩余法
第八法：正和博弈法
第九法：閾下刺激法
第十法：讓渡價值法
第十一法：科學思維法
第十二法：策劃創(chuàng)意法