銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程背景

當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于以客戶(hù)問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。
?本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。深度探討：
?顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住客戶(hù)的興趣？如何有效提問(wèn)才能找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
?客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶(hù)異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶(hù)的異議，影響客戶(hù)？
??? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售后期，促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶(hù)，如何充分利用客戶(hù)資源，成功二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則。
掌握尋找客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。
掌握刺激客戶(hù)需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷(xiāo)售！
熟練運(yùn)用“正話(huà)反說(shuō)及反話(huà)正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議。
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交。
熟悉面向高層決策者的銷(xiāo)售方法。
學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧和方法。

課程大綱

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差別”
第一講：成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家的三個(gè)核心素質(zhì)
B、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
2、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)
A、顧客式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑
B、顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
第二講：接近客戶(hù)
1、接近客戶(hù)前的5W分析
A透視客戶(hù)采購(gòu)象限
B、分清客戶(hù)五種角色
2、接近客戶(hù)到走進(jìn)客戶(hù)的三大溝通步驟
A、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)

3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話(huà)建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
1、客戶(hù)需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、客戶(hù)表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
——SPIN技法的懷柔話(huà)術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶(hù)認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
B、顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
4、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
A、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
C、先需求，后方案
D、規(guī)避客戶(hù)“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶(hù)的核心需求
案例討論：
面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)，客戶(hù)直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶(hù)異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交
1、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶(hù)承諾及收口話(huà)術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶(hù)

2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)

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第一講：成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家的三個(gè)核心素質(zhì)
B、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
2、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)
A、顧客式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑
B、顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
第二講：接近客戶(hù)
1、接近客戶(hù)前的5W分析
A透視客戶(hù)采購(gòu)象限
B、分清客戶(hù)五種角色
2、接近客戶(hù)到走進(jìn)客戶(hù)的三大溝通步驟
A、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)

3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話(huà)建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
1、客戶(hù)需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、客戶(hù)表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
——SPIN技法的懷柔話(huà)術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶(hù)認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
B、顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
4、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
A、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
C、先需求，后方案
D、規(guī)避客戶(hù)“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶(hù)的核心需求
案例討論：
面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)，客戶(hù)直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶(hù)異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交
1、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶(hù)承諾及收口話(huà)術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶(hù)

2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)

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