銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

課程背景

當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)式銷售的核心在于以客戶問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。
?本課程從顧問(wèn)式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。深度探討：
?顧問(wèn)式銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開場(chǎng)才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓客戶的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？
?客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
??? 顧問(wèn)式銷售后期，促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷售初期，開場(chǎng)的吸引力法則。
掌握尋找客戶需求的顧問(wèn)式銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。
掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議。
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交。
熟悉面向高層決策者的銷售方法。
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的技巧和方法。

課程大綱

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷售與普通銷售的差別”
第一講：成功向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
1、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷售員到顧問(wèn)式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
B、顧問(wèn)式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
2、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷售循環(huán)
A、顧客式銷售對(duì)話的路徑
B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
第二講：接近客戶
1、接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購(gòu)象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)

3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：顧問(wèn)式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：了解及開發(fā)客戶需求
1、客戶需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
3、顧問(wèn)式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
B、顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
4、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開發(fā)顧客需求
C、先需求，后方案
D、規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論：
面對(duì)銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶

2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)

?

" placeholder="課程大綱" />導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷售與普通銷售的差別”
第一講：成功向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
1、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷售員到顧問(wèn)式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
B、顧問(wèn)式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
2、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷售循環(huán)
A、顧客式銷售對(duì)話的路徑
B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
第二講：接近客戶
1、接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購(gòu)象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)

3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：顧問(wèn)式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：了解及開發(fā)客戶需求
1、客戶需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
3、顧問(wèn)式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
B、顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
4、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開發(fā)顧客需求
C、先需求，后方案
D、規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論：
面對(duì)銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶

2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)

?