泛家居建材行業(yè)營(yíng)銷管理者、店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)等

課程背景

店里乾坤大，鋪中日月長(zhǎng)，小小方圓地，誰人樂更長(zhǎng)？
店面的業(yè)績(jī)是門店人員最核心的任務(wù)，而其中市場(chǎng)方云變幻，顧客形形色色，店員不乏鉤心斗角，作為小小導(dǎo)購(gòu)的你，該如何操作才能脫穎而出，在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。
你曾經(jīng)為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿，可曾想過有何方法破解！
你曾經(jīng)為一個(gè)客戶與姐妹撕破臉，可曾想過還別有他法！
你曾經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)得只能默默哭泣，可能想過有一天你也可以管理他！
你曾經(jīng)是一張白紙，進(jìn)入店兩眼茫茫，四處撞墻！
可曾想過柔弱變剛強(qiáng)有何良方？
你曾見別人汽車洋房，我的前途在何方？
也許你想過
也許你沒有想過
當(dāng)你聆聽本課程時(shí)
這些都不重要了
因?yàn)槲姨婺阆氲搅?h2>課程目標(biāo) 1、獲取終端門店銷售從建立自信，相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。
2、針對(duì)建材家居店面銷售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰(zhàn)情景案例，課程全面話術(shù)化、動(dòng)
作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰(zhàn)化，同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)問答、現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等模式，以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”
3、獲取如何從顧客的表情、語言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；
4、獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法，如建議成交法，專業(yè)法等8種具體操作的細(xì)節(jié)，話術(shù)。
4、獲取泛家居建材行業(yè)32個(gè)場(chǎng)景案例的應(yīng)對(duì)思路與方法，至少50套相關(guān)工具與話術(shù)，讓你學(xué)了就能用。

課程大綱

第一部分 三把神沙定乾坤
一、自己是產(chǎn)品的第一賣點(diǎn)
二、信心是產(chǎn)品銷售的原動(dòng)力
三、意念讓你銷售無往而不利

第二部分九字真經(jīng)打天下
上篇：引、停、演
一、引：客戶進(jìn)來不用愁
案例1、通過迎賓來吸引顧客（通過話術(shù)來迎賓）
1、初級(jí)
2、中級(jí)
3、高級(jí)
4、骨灰級(jí)
5、第2—3次來
6、第4次來
7、預(yù)約
案例2、不同場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)方法
1、愛理不理
2、隨便看看
初級(jí)話術(shù)
中級(jí)話術(shù)
高級(jí)話術(shù)
骨灰級(jí)話術(shù)
3、看了一會(huì)就走

案例3、運(yùn)用POP廣告吸引顧客
案例4、通過陳列來吸引顧客
案例5、現(xiàn)在流行的引流方法
二、 停：客戶停留機(jī)會(huì)有
案例6、通過店鋪的軟硬件留住顧客
案例7、調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài)
案例8、迎客稱呼好留人
三、演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語
案例9、某產(chǎn)品的展示
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)不可過多
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合
案例10、某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉
5、產(chǎn)品賣點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)
案例11、有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn)
案例2、有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn)
案例13、關(guān)于 FABE介紹法的講解
案例14、不同行業(yè)產(chǎn)品的展示技法


中篇：巧、運(yùn)、時(shí)
一、巧：巧解異議把錢收
案例15、處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議
1、品牌異議
2、質(zhì)量異議
3、售后異議
4、顧客偏好
案例16、處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
1、化解價(jià)格的11招23式
二、運(yùn)：多人接待如運(yùn)球
案例17、接待好有專業(yè)人士陪同的顧客
案例18、接待好夫妻顧客
案例19、接待好紛紛涌入店鋪的新顧客
三、時(shí)：接近時(shí)機(jī)要火候
案例20、運(yùn)用提問法接近顧客
附：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)提問技巧節(jié)選
案例21、運(yùn)用示范法接近顧客
案例22、運(yùn)用贊美法接近顧客
1、從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)
住的遠(yuǎn)
住的近
老小區(qū)
室內(nèi)采光好
室內(nèi)采光弱
高檔小區(qū)
婚房
2、從顧客特征找贊美點(diǎn)
男
女
老
少
3、從購(gòu)房需求找贊美點(diǎn)
婚房
婚后購(gòu)房
給孩子買房
中老年人第一套房
中老年人第二套房
案例23、選擇適當(dāng)?shù)挠�客行�?br /> 1、待客禮儀
2、開場(chǎng)禮儀
3、引導(dǎo)禮儀
4、介紹禮儀
5、座談禮儀
6、送客禮儀

下篇：識(shí)、解、得
一、識(shí)：眼耳并用識(shí)來意
1、服飾
2、配飾
3、鞋子
4、手表
5、車鑰匙
案例24、識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望
案例25、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜”
案例26、識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客
二、解：成交之前解心憂
1、顧客的年齡性別與購(gòu)買心理
2、顧客的類型及應(yīng)對(duì)策略
3、引導(dǎo)法則（SPIN）
挖痛點(diǎn)
揭傷口
撒鹽巴
撫傷口
案例27、識(shí)別顧客的表情、行為與語言信號(hào)
1、墨跡價(jià)格
2、聚焦產(chǎn)品
3、細(xì)究功能
4、征求同行
5、詢問售后
6、表示友好
7、深思少語
8、再次光臨
案例28、應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑
案例29、有效促進(jìn)成交方法
1、直接建議法
2、縮小產(chǎn)品法
3、縮小問題法
4、請(qǐng)求購(gòu)買法
5、自信法
6、專業(yè)法
7、最佳時(shí)間點(diǎn)
8、假設(shè)成交法
三、得：得客戶者得天下
案例30、創(chuàng)造連帶銷售的機(jī)會(huì)
案例31、運(yùn)用連帶銷售技巧
案例32、讓顧客轉(zhuǎn)介紹