泛家居建材行業(yè)營銷管理者、店長、門店導購等

課程背景

店里乾坤大，鋪中日月長，小小方圓地，誰人樂更長？
店面的業(yè)績是門店人員最核心的任務，而其中市場方云變幻，顧客形形色色，店員不乏鉤心斗角，作為小小導購的你，該如何操作才能脫穎而出，在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。
你曾經(jīng)為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿，可曾想過有何方法破解！
你曾經(jīng)為一個客戶與姐妹撕破臉，可曾想過還別有他法！
你曾經(jīng)被領導訓得只能默默哭泣，可能想過有一天你也可以管理他！
你曾經(jīng)是一張白紙，進入店兩眼茫茫，四處撞墻！
可曾想過柔弱變剛強有何良方？
你曾見別人汽車洋房，我的前途在何方？
也許你想過
也許你沒有想過
當你聆聽本課程時
這些都不重要了
因為我替你想到了

課程目標

1、獲取終端門店銷售從建立自信，相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。
2、針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰(zhàn)情景案例，課程全面話術化、動
作化、簡單化、實戰(zhàn)化，同時采用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場點評等模式，以確保學員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”
3、獲取如何從顧客的表情、語言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；
4、獲取如何實施各種有效的促單方法，如建議成交法，專業(yè)法等8種具體操作的細節(jié)，話術。
4、獲取泛家居建材行業(yè)32個場景案例的應對思路與方法，至少50套相關工具與話術，讓你學了就能用。

課程大綱

第一部分 三把神沙定乾坤
一、自己是產(chǎn)品的第一賣點
二、信心是產(chǎn)品銷售的原動力
三、意念讓你銷售無往而不利

第二部分九字真經(jīng)打天下
上篇：引、停、演
一、引：客戶進來不用愁
案例1、通過迎賓來吸引顧客（通過話術來迎賓）
1、初級
2、中級
3、高級
4、骨灰級
5、第2—3次來
6、第4次來
7、預約
案例2、不同場景的應對方法
1、愛理不理
2、隨便看看
初級話術
中級話術
高級話術
骨灰級話術
3、看了一會就走

案例3、運用POP廣告吸引顧客
案例4、通過陳列來吸引顧客
案例5、現(xiàn)在流行的引流方法
二、 停：客戶停留機會有
案例6、通過店鋪的軟硬件留住顧客
案例7、調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài)
案例8、迎客稱呼好留人
三、演：產(chǎn)品演示動人心
1、產(chǎn)品賣點不要有太多的技術術語
案例9、某產(chǎn)品的展示
2、產(chǎn)品賣點不可過多
3、產(chǎn)品賣點要踩準顧客的痛點
4、產(chǎn)品賣點提煉要縱橫結合
案例10、某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉
5、產(chǎn)品賣點最好是產(chǎn)品獨有的特點
案例11、有效引導顧客感官體驗
案例2、有效引導顧客行動體驗
案例13、關于 FABE介紹法的講解
案例14、不同行業(yè)產(chǎn)品的展示技法


中篇：巧、運、時
一、巧：巧解異議把錢收
案例15、處理顧客對產(chǎn)品的異議
1、品牌異議
2、質(zhì)量異議
3、售后異議
4、顧客偏好
案例16、處理顧客對價格的異議
1、化解價格的11招23式
二、運：多人接待如運球
案例17、接待好有專業(yè)人士陪同的顧客
案例18、接待好夫妻顧客
案例19、接待好紛紛涌入店鋪的新顧客
三、時：接近時機要火候
案例20、運用提問法接近顧客
附：導購員專業(yè)提問技巧節(jié)選
案例21、運用示范法接近顧客
案例22、運用贊美法接近顧客
1、從顧客房屋信息找贊美點
住的遠
住的近
老小區(qū)
室內(nèi)采光好
室內(nèi)采光弱
高檔小區(qū)
婚房
2、從顧客特征找贊美點
男
女
老
少
3、從購房需求找贊美點
婚房
婚后購房
給孩子買房
中老年人第一套房
中老年人第二套房
案例23、選擇適當?shù)挠�客行�?br /> 1、待客禮儀
2、開場禮儀
3、引導禮儀
4、介紹禮儀
5、座談禮儀
6、送客禮儀

下篇：識、解、得
一、識：眼耳并用識來意
1、服飾
2、配飾
3、鞋子
4、手表
5、車鑰匙
案例24、識別顧客對產(chǎn)品的期望
案例25、識別競爭對手的“間諜”
案例26、識別顧客是否為準顧客
二、解：成交之前解心憂
1、顧客的年齡性別與購買心理
2、顧客的類型及應對策略
3、引導法則（SPIN）
挖痛點
揭傷口
撒鹽巴
撫傷口
案例27、識別顧客的表情、行為與語言信號
1、墨跡價格
2、聚焦產(chǎn)品
3、細究功能
4、征求同行
5、詢問售后
6、表示友好
7、深思少語
8、再次光臨
案例28、應對顧客的質(zhì)疑
案例29、有效促進成交方法
1、直接建議法
2、縮小產(chǎn)品法
3、縮小問題法
4、請求購買法
5、自信法
6、專業(yè)法
7、最佳時間點
8、假設成交法
三、得：得客戶者得天下
案例30、創(chuàng)造連帶銷售的機會
案例31、運用連帶銷售技巧
案例32、讓顧客轉(zhuǎn)介紹