所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

配套部總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員

課程收益:

掌握投標實戰(zhàn)技能、大項目客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。大項目客戶的重要性眾所周知，針對大項目客戶營銷，本課程從實戰(zhàn)角度對各項必備技能上對學員進行訓練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課程大綱:

模塊一：營銷創(chuàng)新
1：環(huán)境變化和營銷變革
2：營銷模式創(chuàng)新
3：品牌DNA解讀
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊二：項目大客戶銷售人員的工作認知
項目客戶經(jīng)理的工作、銷售人員必備技能、大項目客戶銷售人員的自我管理和修煉、大項目客戶合作溝通技巧、
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊三：行業(yè)客戶購買特點
1. B2B銷售的特點
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊四：大客戶開發(fā)技巧
1：找到有效客戶信息的九大方法、尋找目標客戶、
2：客戶利益分析、采購的六個客戶級別、
3：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
4：確定拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
5：銷售溝通技巧、提升客戶關(guān)系、滿足客戶的個人需求，
6：不同類型客戶的應對策略、處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7：客戶關(guān)系的維護與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的6種方法、SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）、提升客戶關(guān)系。
8：你用什么辦法防御競爭 劃分項目階段—建立里程碑、投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊五：狼性營銷團隊打造的六大方法
第一： 打造狼性營銷團隊心智教育
第二： 確立領(lǐng)導者威信，打造主管的領(lǐng)導魅力
管理者的修養(yǎng)、素質(zhì)、能力培養(yǎng)
第三： 營銷組織的功能及設計、有效設計組織架構(gòu)的關(guān)鍵、營銷組織架構(gòu)設計的原則和關(guān)鍵步驟
第四：企業(yè)如何塑造營銷團隊建設體系
（一）：領(lǐng)導力（組建團隊）
1.：建立營銷團隊的四個文化：五個統(tǒng)一：四個管理： 1.3共同愿景， 1.4形
成階段
（二）：企業(yè)營銷團隊成員角色互補認知：
案例：雁群領(lǐng)導、互助
（三）、企業(yè)營銷團隊精神打造
團隊精神培養(yǎng)方法：
案例：紅軍精神：（延安精神，長征精神，吃苦精神，獻身精神，制度“三大紀律，八項注意”信仰堅定，軍紀嚴明。）
（四）、企業(yè)營銷團隊成員激勵：
（五）、企業(yè)營銷團隊成員沖突管理：
（六）、企業(yè)營銷團隊溝通技巧
6.1缺少溝通影響
6.2如何提升溝通力
6.3共同利益
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析