營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、拓展團隊、客戶經理等營銷條線人員

銀行外拓營銷技巧提升訓練營

 

課程背景：

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關，通過市場細分，更好的滿足中小企業(yè)、個體工商戶、工薪人員、社區(qū)居民等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析中小企業(yè)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量、流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

 

課程目標：

1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知

2、系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰(zhàn)略布置

3、能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍

4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動

5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責

6、團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

 

課程收益：

1、 掌握外拓活動策劃的目的和意義。

2、 掌握外拓活動策劃的流程。

3、 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。

4、 掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。

5、 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務的目的。

6、 拉近客戶關系，增強市場競爭力。

課程時間：2天，6小時/天（1.5天培訓+0.5天模擬場景演練）

授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、拓展團隊、客戶經理等營銷條線人員

授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示

課程大綱

第一講: 銀行活動策劃的價值與現狀分析

1、外拓活動組織的價值

2、銀行網點實施存在困難

3、原因分析與解決之道

4、員工心態(tài)轉變-外拓在職業(yè)生涯規(guī)劃中的價值

第二講: 活動策劃的三階段

一、目標客戶群需求分析與調研

1、對公客戶需求分析

2、個人客戶需求分析

3、公私聯動技巧

4、交叉聯動技巧

1) 目標客戶群定位

2 目標客戶群經營與生活路徑

3) 目標客戶群經營與生活場景分析

4) 目標客戶群特征總結

5) 目標客戶群活動策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標

1、提高品牌影響力

2、提升客戶流量

3、增加客戶資產

4、增升客戶粘性

5、增加互動實現客戶導流

三、目標客戶群拓展經營策劃

1、中小企業(yè)園區(qū)營銷拓展經營策略

1）差別化定位策略

2）個性化服務策略

3）批量化開發(fā)策略

4）專業(yè)化營銷策略

2、社區(qū)營銷拓展經營策略

1）體驗互動類經營策略

2）知識競賽類經營策略

3）公益收獲類經營策略

4）投資理財類經營策略……

3、商區(qū)營銷拓展經營策略

1）渠道共享類經營策略

2）聯盟類經營策略

3）商務平臺類經營策略……

第三講:  銀行營銷模式創(chuàng)新思路

1）路演營銷

2）沙龍營銷

3）社群營銷

4）節(jié)日營銷

5）事件營銷

6）微信營銷

7）跨界營銷

室內模擬外拓情景演練

講師簡介 

17年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經歷

7年銀行業(yè)咨詢培訓經驗

旺季營銷、銀行開門紅、客戶投訴、生涯規(guī)劃、服務禮儀等領域課程，《心理咨詢師》《職業(yè)生涯規(guī)劃師》《人力資源管理師》《網格化營銷》授權認證講師

擅長領域：銀行營銷、服務、客戶投訴、對公營銷、外拓、開門紅

累積輔導、培訓銀行網點近300家!累積為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構輔導網點超過百余個，擅長銀行的網點營銷技能提升、競爭力提升、網點軟轉型、網點智能化轉型、外拓與沙龍活動策劃等培訓輔導項目。目前培訓與輔導課時超過3000小時。

★  曾輔導中國工商銀行深圳分行《中年客戶經理演講技能競賽》項目中，學員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。

★  曾輔導中國銀行佛山分行《網點效能提升》項目中，輔導網點南海錦園支行，獲得《百佳網點》、《百佳網點進位獎》。

★  主持和參與多家銀行的 《網點競爭力提升》、《網點效能提升》、《網點軟轉型》、《網點智能化轉型》、《網點外拓與沙龍活動策劃》、《網點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網點中高端客戶結構提升》、《客戶經理營銷技能提升》等培訓輔導項目，幫助多家金融機構建立《內訓師和理財金話筒體系》。

 

授課特色：

★ 課程具有極強的實戰(zhàn)性、系統(tǒng)性和針對性，課程中引用的80%案例來自于老師歷年親自參與和實施過的真實案例提煉、歸納、整合而成，能夠很好的啟發(fā)學員思維和視角。

★ 擅長運用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點評等多種方式運用于培訓和輔導中，點評過程把脈精準，幫助學員找到提升的方向和策略。

★ 課程氛圍輕松、互動性、感染力強，帶領學員在享受學習快樂的同時掌握知識提升技能，其培訓課程受到學員的喜愛和好評。